作为一个销售人员,尤其是销售经理.我们经常问一个错误的问题:我们还要做什么才能成交这笔生意?很不幸的是,这不是一个正确的问题,因为我们可能还要做三打不同的事情还不能完成这笔生意.我们应该寻找我们销售过程中的每一个机会,而不是开始就问:我们已经做了什么,下一步应该怎么办.我们应该问下面四个重要的问题
1,这单具体的生意的购买过程是怎样的.
购买的过程因为涉及的因素不同而不同,我们必须学会判断,在我们计划向一个特定的顾客建议购买我们的东西时,到底是哪些因素会影响购买的决策,那些人会参与进来.
2,顾客现在处于购买过程的阶段
你的顾客是不是过一两天就要签合同了?或者他们仅仅是有想买一些东西的意向而已?我们的任务是判断他们在购买过程中所处的阶段.他们已经做了什么,已经决定了什么,他们在购买之前还要做什么或还要决定什么.
3,他们下一步可能会采取什么行动
如果我们知道了他们所处的阶段,以及在购买之前可能出现的一些事情,那么我们就能确定他们下一步应该采取的行动.如果我们销售的是一套价值＄100000或＄1000000甚至更多的针对主要商业问题的复杂系统,那么指望我们的顾客在我们第一次拜访就签合同的想法就有点滑稽可笑了,甚至第二次也不可能.要问的问题是:我们应该使得顾客下一步采取什么样的行动才会推进购买的过程.
4,我们应该怎样做才使得他们采取那个行动
如果我们确定了顾客在购买过程中下一步应该采取的行动,那样就会帮助我们确定我们的销售过程中的下一步行动.只有我们知道了他们应该采取的行动以及他们整个购买过程的构成,我们才能在此基础上把我们的注意力转移到"我们下一步应该怎么办".