Posted on 2006-03-15 08:50
漂泊深圳 阅读(124)
评论(0) 编辑 收藏 引用
一、行业分析
1.通信行业整体发展趋势
(1) 由传统模拟通信技术向以VoIP为代表的数字通信技术发展。随着IT技术的不断发展和数字技术在各个行业的广泛应用.传统的单一功能的模拟通信技术,必然被多功能、全方位的数字通信技术所取代。
(2) 由国家垄断经营向商业竞争经营发展。随着中国加入WTO后对电信市场的逐渐开放.通信行业已经不再是国家所强行垄断的国有行业,而是向社会逐步开放的普通经营行业。
由于通信行业管理体制的改革和技术体制的发展,可以预期,在整个通信行业提供服务的经营商会越来越多,提供的服务质量会越来越高,服务的种类和功能越来越齐全,响应的服务价格会越来越低。
2.VoIP技术发展趋势
(1) 由可听向可视发展。可视电话是目前拓展市场的新武器。
(2) 由有线向无线迈进。移动VPN也是将来的市场宠儿。
(3) 由硬件向软件过渡。随着技术的不断深化发展,最终的终端将只是一个I/O接口界面,所有的功能处理都将交给软交换来完成。
其结论是,VoIP电话在将来会变得向普通电话一样随处可见,形式多样,价格低廉,服务齐全。
3. VoIP市场现阶段发展趋势
(1) 由设备生产商向综合运营商发展。设备生产商会越来越多,很多同类的IT厂商也能随时挤进这个市场来分一杯羹,再死板的定位在传统的生产、销售设备上,必然在市场上变的很被动。所以最适合通信设备制造企业生存的方式就是综合运营。
(2) 由销售设备向销售服务发展。综合运营,其目的就是将设备搭配服务进行销售,但将来硬件设备必然只会作为支持服务的载体。所以利润主要就体现在服务的销售上。
(3) 由点对点、点到面到面对面发展。现在VoIP的很大市场空间都是产生在点到点的VPN工程以及点到面的话务落地上,在将来必然会形成不同公司所搭建的通信网之间的互连互通。
所以,将来的电信市场上,从业公司销售的就是服务——产品的服务和人的服务,争夺市场的唯一武器也是服务。
4.VoIP市场将来发展趋势
(1) 由流量记费向包月制逐步转变。电信运营不再是国际垄断的产业之后,必将有很多商业个体参与竞争,哪个时候的价格战必然会极其惨烈。包月制就是最有可能出现的商业行为之一。
(2) 由单一服务向多元化服务发展。随着VoIP技术的普及,在将来提供VoIP普通通信功能迟早都要被淘汰出通信市场,只有通过不断的提高服务质量,提供更多的服务项目,才能立于不败之地。
将来的电信市场,必然会趋向于一网化,所有的通信服务都集成在这一个网络内部。市场利润的体现不再仅仅是通话费用的收入,而将体现在新颖的增值服务上。
5.VoIP市场格局的发展趋势
(1) 由小规模分散经营向大规模集中经营发展。目前从事VoIP行业的公司规模多数都比较小,在将来电信市场不断开放之后,这样的小规模公司只有三条出路,要么被吞并,要么联合,要么倒闭。最终电信市场中能站住脚的只有实力雄厚的大型集团企业。
(2) 由国内化向国际化发展。随着中兴、华为等国内通信行业的排头兵率先打入国际市场。其他有实力通信制造商也会在不远的将来将综合运营发展到整个国际市场。
(3) 从暴利行业向微利行业转变。电信市场的利润越高,盯住这块蛋糕的人就越多；电信市场越开发,挤近来抢这块蛋糕的人就越多。所以将来开拓市场的中心,就不能再以单纯的销售利润为目标,而要以稳定增长的市场占有率为主要任务,薄利多销VoIP行业将来的生存路径。
二、行业运营建议
(1) 走量为主。服务的费用要远大于设备费用。设备只是支持服务的载体。在将来的通信市场,必然有众多的VoIP公司参与竞争,残酷的价格战是难以避免的。当暴利行业变成微利行业之后,想要生存下去的办法就是薄利多销。
(2) 整合资源。此处的整合资源,不再只是片面的彼此提供资源,而是涉及到将来生存问题的行业整合、企业合并。
小公司建立协会联盟,大公司建立品牌连锁。目前的VoIP行业,大多都是小型公司在以作坊形式经营。问起很多同行,都有朝不保夕的担忧。确实,以小型的规模去经营,存在很多弊病的问题。那么这个弱势群体怎么样来保护自己呢——联合。只有联合起来了，影响力和社会地位才会提高。再有就是挂靠于某家电信运营商，这样就可以把相关法令政策的压力都转移给运营商。
整合资源是必行之势，在将来国家开放电信市场之后，国外的庞大财团也加入这个竞争行列的话，那么等待众多经营VOIP的小公司的命运就只有两种——被吞并或这倒闭。与其在将来被人鱼肉宰割,何不趁现在就联合起来,同舟共济！
联合的最终目的就是实现品牌效应。在全国甚至全世界，建立自己的终端销售网络。
(3) 广告宣传方式。VOIP在国内鲜有大规模商业宣传，主要是各公司的规模较小，更直接受到国家政策法令的限制，所有的VOIP从业公司，都希望做的更大，但又不能、也不敢做的太大。所以就目前来看，保持稳定的客户资源以及增长率，是目前比较可行的方向。将来的大动作，要等到国家更大程度地开放电信市场，并建立了完整的相关法律体系之后才能有所作为。那么就目前的经营来讲，如何来做这个市场的宣传呢？我们不妨借鉴那些没有广告宣传也照样成功的产品和企业——安利。
(4) 借力而行。发展代理，不但要发展商业型的代理，还要发展个人型的代理，就象安利一样。“君子性非异也，善假于物也”。个人代理比较适用于软PHONE卡、单口话机、USB电话等小规模的销售范围
(5) 设备回收。用户现在最不接受VOIP设备的原因，就是VOIP概念还没有被广大消费群体接受，他们认为现在购买的VOIP设备，在没有相关业务发生的时候，就会变成一堆废铁。如果提出折旧回收、租借等方式，打消了客户的顾虑，就可以为VOIP业务打开局面。
(6) 售后服务。用户让我们的设备没有利润，就需要我们从其他方面予以找回，为普通客户提供的都是5×8×4（5天工作制×8小时工作时间×4小时内响应）的服务。类似一次性采购设备的高级用户，我们提供的是365×24×2,即全年2小时响应的服务。
(7) 提供包月制度。这是客户最愿意接受，也是最能接受的方式，目前在VOIP技术还不是极其成熟的今天，包月制是染指通信市场的利器，它也是将来通信行业极其发达之后的必然行为。但是就目前而言，想要为客户提供点到面的包月服务，如果在没有极其确定的可*把握下，不适宜大规模推广。
(8) 多线产品支持。从事民用化学的P&G(宝洁)，为保持企业的生命力，在同一个产品线上，推出不同品牌的同类产品（如“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”等），让自己与自己竞争，这可以被看做是一个大企业保持占有市场占有率的明智之举，但也是其当初能够占有市场的独特手段。
微软的成功是*WINDOWS，但是它从来没有打算只依*它来享受终生，其推出的其他通用产品仍然受到广大用户的欢迎（如OFFICE系列），并且还为苹果电脑编写专用软件。
以上案例说明了，想要做好VOIP行业，就必须有全方位的解决之道，可以为所有的客户提供最适合其本身特性的针对产品，如对个人客户提供软PHONE，USB话机，单口话机；为小型企业提供单口话机，小型网关；为大型企业提供大型网关，甚至包括系统平台等。
(9) 不要拣硬骨头啃。虽然当前从业的公司规模一般较小，但是理想的客户资源却十分丰富，在广大的客户群中，只要能准确地在市场中地位自我，完全可以实现客观的利润收入。
但是目前最普遍的现象就是后来者一成不变地效仿前者，或者将目光集中在大家都紧盯的市场或客户身上。这样的做法未免得不偿失。
(10) 多个篮子放鸡蛋。对于已经具备一定规模的成熟企业,应该尽可能选择备用路由。在电信市场风云变幻的今日,随时可能出现突如其来的政策、法令以及市场的变动,都能将我们规避到极其不利的位置,做好充分的预防和准备,可以使我们避免遭受无妄之灾的侵袭。
(11) 不断开发新的应用,独辟蹊径。IT业的发展就是不断的创新与冒险。当然各位投资者都不愿意去承担冒险带来的损失，但是却应该不断地致力于开发新的应用，提供目前市场上同类产品尚未具备的功能和服务。从长远来看，这样可以领先于同行业，可以为将来成为行业的排头兵打下铺垫；从眼前来看，可以先来享受新的蛋糕带来的美味，等到新的应用已经被广泛普及时，我们早已经走的更远，可以再品尝更新的蛋糕带来的实惠。