Dancing Square

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售前人员职责

销售的职责

事前分析,给出应对的策略

方案和 PPT 准备

现场述标、答疑

客户的需求

客户的组织结构、人员

每个人在单子的决定中扮演的角色

单子的风险和可能会出现问题的地方

营销的策略,重点

沟通的场地

沟通的方式

客户的类型:活跃型、死板型

技术的方案

次序:根据次序判断具体的 PPT 讲述思路

主要决定于现场支持



演讲内容组织

演讲临场技巧

思路清晰、重点突出(切忌面面俱到)

1、  主要内容可以包括:

公司介绍、公司发展、技术状况、客户群、产品架构、需求分析、技术优势、成功案例

其中重要的是案例的分析,需要展开。

方案是重点:理念、具体实现、案例

如果客户非常熟悉我们的话,公司介绍可以不要;实施不是重点

2 、共性和差异

PPT 的内容结构需要根据客户的类型、人员有比较大的调整。

按对方角色设计,照顾到每个人

 

多用案例,例证分析

数字案例

 

准备好充分的资料

技术不好就讲需求、案例

定位:气势专家感、亲和力

组织控场:

互动:交流沟通、氛围、组织讨论、灵活问问题

需要照顾到所有到场的人,起决定性作用的人,注意每个人关心那一块

可以调用多方面的资源和工具,例如电脑、文件、白板。

 

有事先的策略

主要引导、不要让客户问太多的问题

对可能出现的问题,集中整理

 

posted @ 2008-04-06 23:14 Dancer 阅读(127) | 评论 (0)编辑 收藏

     摘要:   阅读全文
posted @ 2008-04-05 14:45 Dancer 阅读(142) | 评论 (0)编辑 收藏

     中午吃饭的时候几个女生在议论商务助理莉莉离职的事情。莉莉说她不善交际,她是那种认真做事的人,只是不会溜须拍马、阳奉阴违,所以不得领导的喜欢,可是人人都希望有发展有前途,所以她最终选择离开。而她的直系主观阿蕾则左右逢缘,八面玲珑,拿着不错的薪水在这个没什么发展的岗位上干的舒爽。
     如果放在2年前,我一定也是站在莉莉这边,坚决鄙视阿蕾的。可是生活、经历给我启发,让我改变,我渐渐的发现,这个世界个弱肉强食是一种规则,你没有发展的机会是因为你没有弄清楚得到发展需要具备的素质。那素质中有一条说的难听点叫溜须拍马,但是正视这个问题,真正想要去抓住发展机会,你必须会和领导打交道。领导也不是瞎子,他明白一个能够委以重任的人不仅要会溜须拍马会说好听的话,抛除这些,还必须做事漂亮。如果你连你的上级上级的认可都懒得去赢得,你都不懂得要去讨好谁,为什么就偏要提拔你呢?即便你真的本本份份、任劳任怨,如果缺乏了与人打交道的本事,不懂得宣传自己,只会埋怨环境,恐怕也是没什么发展机会的。而我就是这样转变过来的。

还记得几年前从国企出来的时候,想法很是简单:那里不适合我。我向往自由,向往团队合作的企业,向往。认为自己可以有别的选择。技术的工作,让我学到很多赖以生存的技能。凭着这些技能,你可以找一个不用你去做过多改变和适应的公司,即可以轻松的获得高薪。如果短期内是处于钱的考量,这也许是比较快而简单的办法。直到有一天,我发现有些人纵然拿着很高的待遇,不会为人、不会处世,处处不适应。

    辩证的去看,中国毕竟是中国。上下5000年的历史,泱泱大国,把握住国民经济命脉的群体是国企业。政府无法放手,让这些把握中国国民经济命脉的企业,任由外来民族文化进行冲击。社会的稳定、必须去保持稳定性。因此,最大的问题停留在了国有企业管理者的管理思维上。历史的原因、制度的沿袭,很多无法短时间内扭转的,。。。。因此在这样的人文和历史环境下,有内耗的公司,不一定不是好公司。甚至于说,内耗,是必须的。
     中华民族要振兴,其实需要的是国企、民企的强大。而大凡国企的人、民营企业,他们都带着中国腐朽的思维和理念,这正是我们无法和外来民族相抗争的。而在国企,其实有两种生存状态。一种,混混。他们务实、谨慎、保守,他们目标明确、或者已经没有了太多的激情;他们认为眼前这条大鱼病入膏肓,他们知道自己几斤几两,并不奢望能够由自己翻云覆雨。因此他们更看重眼前,知道自己需要什么,去国企抱着他自己的目的,或许是为了稳定、为了舒服、为了混。而对自己的工作,他们的态度是,多做多错,少做少错,不做不错。也许,国企的激励制度,让他们心灰意冷。原来我以为,国企的人们疏同此类,其实不然。真正的强者,看起来他们与混子无异,这就是所谓的大智若愚,他们也是真正让人敬佩的人。他们是在国有企业中崛起并且做了事的人。他不会受到周围环境的同化。他们势必是内心强大而意志及其坚定的人。

任何企业都有自己的文化。这种文化就好比水一样。鱼在鱼塘,而龙虾就只能呆在水沟里。只要你适应这样的文化,你就会如鱼得水。只是首要的问题,我们必须接受和认可企业的这种文化。什么是接受,接受就是你必须学会察言观色、揣摩人心,你必须学会勾心斗角、明一套暗一套;你也许必须和一群三姑六婆一起抱怨企业的待遇低,公司的环境差,所有的人都在勾心斗角、 尸位素餐;你也许必须和一群人,一起拉帮结派、党同伐异;但你必须明白,这一切的作为只是一种牟取地位的手段。手段,不是目的,不是结果。对任何的问题,你必须抱着一种客观的态度去看待,不偏激,不极端。而运用这些手段的目的,只是获得权力和地位,有了这些,你才有了资源的保障。而那时,只不过是你真正工作的开端,你必须先保证自己站的稳,有强力的支撑,然后你才能去改革、改变。而这一些过程种,你必须通盘考虑,运筹帷幄,把一切都计算在内。后面去改变这样的境况,才是你真正要去做的。以后,你才能用你原来的积累,用你对企业的诠释和理解,去引导和带领那些真正做事情的人去改变,去爆发出巨大的能量。这才是真正的强者。

       我现在终于明白:在任何的地方都有可发展的空间,不因为身处的环境而受限。我们需要做的,去适应环境、改变。而我也相信:也许中国的文化不是竞争的文化,但是文化是没有优劣的!


    

posted @ 2008-03-04 19:31 Dancer 阅读(186) | 评论 (0)编辑 收藏

下面五件事情的顺序是随意的。

1-今天的一美元比明天的一美元值钱。我在进入商学院之前就知道利率这些东西,但是直到我拿到了MBA学位,我才真正知道了金钱的时间价值和现值这些概念。

2-如果你冒更多的险就可以赚到更多的钱。在我进入商学院之前我不明白在冒险和预期的受益中间会有如此明确的关系,现在我知道了:)

3-如果你知道资产的现金流和获得现金流的时间的话,你可以对它的价值进行评估,并且可以量化达到那些现金流的风险。我在商学院中第二感兴趣的就是资本资产定价模型和现代证券投资理论。因为我有工科背景,所以我可以很好的理解这些理论,并且对理论背后的数学推理十分的着迷。现在我很少用到那些公式,但是这些理论已经植入了我的大脑,我再也不会用其他的方式去评估资产了,永远都不会。

4-市场是由投机者和套头交易者组成的。两者缺一不可。前者使风险提高,后者使风险降低。通过将这些概念混合和相配,你可以玩出惊人的财经魔术。我喜爱投机市场。这是我在商学院中最喜欢的课。我现在还经常复习一下,从中得到灵感。

5-商品的最低价并非是销售的最佳价格。我最喜欢的个案研究是关于一个香槟生产商的。开始的时候,他们的香槟无人问津,但是在他们把价格提高了三倍以后,他们的销售情况棒极了。Tom Evslin在今天有一个关于这个话题的帖子

posted @ 2006-01-10 22:56 Dancer 阅读(190) | 评论 (0)编辑 收藏

    昨天下午坐长途车从南京回来,到宿舍全身散了一样,后天总公司比赛的网页要上交,明天还有一大堆的事情要做,只能今晚熬夜了。
   
昨天晚上还在南京的家里,猫咪陪在我身边,白色的一团,在我的脚边。
  
唉,其实本来今天是想写一下这几天的心情的,不知道怎么开头就写到工作和猫咪了。回家的几天忙的团团转,但是还是能抽出空来和朋友出去发呆。那天到家已经5点多了,亮亮打电话来说在我家楼下等我请我吃饭,下楼的时候一辆红色的别克凯越停在小区门口,颜色很惹眼,拉开车门的时候看到亮亮在里面,以前的消瘦取而代之的是肥胖,胖的很可爱,脖子上带一条很大个的黄金项链,染的黄黄的头发打出分明的层次。我们在小小的江宁兜了半个小时,去了一家想借着今年热播的大长今而赚一笔的韩国料理,韩国的老板开的店,里面的服务员用不标准的韩语跟我们说欢迎光临,因为地点很偏僻,而且是新开张的,所以人还不多。东西很贵,点了一桌子的菜就我一个人吃,亮亮不爱吃韩式料理,回家拿石库门老酒。离开的时候黑色包装的35香烟放在桌上,我拿起来忍不住尝了一根。回来以后,他带了一个偶遇的朋友,聊天喝酒,面对着一个人大吃一桌菜的我。
   
亮亮是我初中同学,和我同是一个单位的家属子弟,喜欢了我很久。上学的时候,他是个小混混,每天和朋友玩乐和打架,见到我总问我有没有想他。高中之后就联系的少了,路上遇到了会嬉皮笑脸的跟我套近乎,我上大学以后会在假期的时候打电话给我。今天见面,油条的外形还有气质没有变过。
   
吃过饭带我出去玩,做盲人推拿,盲眼女孩纤细柔软的手指在我的背部按摩,很舒服的感觉,是我想尝试而不敢的事情。然后去开发区兜风,去我大学的新校区,走盘山公路去我不知道名字的山上看江宁的万点灯火。路上他开完笑的跟我说他和一帮混子朋友做的最缺德和可耻的事情。我半开窗子吹凉凉的夜风、看树影在黑漆漆的夜里晃动,不觉得害怕反而觉得安全。这样的感觉已经离开我满久了,大学时候和男朋友一起游车河,副驾驶是我的固定车位,一个月的游荡让对堆南京城西干道以西直到清江花园的街道了如指掌。
   
晚上回家我开始了想念,莫名的想念,想念的通彻心扉。。。。
posted @ 2005-10-11 01:03 Dancer 阅读(278) | 评论 (0)编辑 收藏

    今天早上收拾房间的时候偶然把日记本翻出来了。看了一下前面的一篇日记是2004年9月份写的。没有想到这么一隔,居然隔了一年。
    一年前我在1107室的客厅里写日记,一年后我爬在1108室的床边,坐在地上,面对着阳台上一大片的日光继续写,同屋的同事正在看着电脑里放的韩剧。已经太久没有用这样的方式来叙述和感慨。爱好、朋友、品味、还有我做的事情,我的时间花费的地方,都变了,包括我衣橱里一排衣裤,都渐渐偏离了一年前的风格。
    一年前,我买圆头坡跟达芙妮的鞋子,现在我买百丽的细高根鞋;一年前,我穿T-Shirt牛仔裤,背不知名牌子的斜挎包,现在我只看带蕾丝的淑女或性感服饰,背制作精细的皮质挎包。我的头发从清水挂面的黑直发变成棕黄色的方便面,我的发饰从橙色的橡皮绷带变成有两片的小夹子。一年前我看诺贝尔文学奖的书,看科幻小说,床头放宋词300首,经常用笔记事记自己的心情和感受,一年后我在网上看新闻,看瑞丽、时尚,看装修书籍、看专业书和英语,床头变成《基业常青》《追求卓越》的管理书籍,只会用键盘写公文。一年前,我独自骑车去欧倍德看自己喜欢的漂亮杯具或装饰画,现在我从睁眼开始对这电脑,工作或者看碟直到睡觉。一年前,我自己买菜做一桌自己想吃的菜和同事分享,现在我为了省事宁可饿着。一年前我每隔礼拜给家人和朋友打电话,现在我1个月打一个电话回家,放了大假到了家朋友打电话找到我。一年前我在日记本上写的梦想和感受,现在我在网上和不熟悉的朋友谈论工作和烦恼。一年前我经常上同学录,把自己漂亮的照片贴上去,现在我才想起好像有几个月没上去了,上了也是看看有没有人留言然后就关掉。一年后我在网上遇到大学同学就和他们谈理想谈社会,了解他们的情况,现在碰到他们就隐身不说话,觉得他们是离我很遥远的事情了。一年前我为那段过去的被辜负的付出而独自垂泪,现在我绝对理性的分析各人的是非对错,分析自己的得到和失去。
   只是一年而已,虽然我现在还保留着一些自己的喜好,喜欢吃路边摊,喜欢用相机记录生活,我还把头发拉直了来凭吊自己的过去,但是已经是抱着不同的心态了。

posted @ 2005-09-25 20:24 Dancer 阅读(299) | 评论 (0)编辑 收藏

        活见鬼,前天中午12点40分明明写了一篇网志提交了,咋消失的无影无踪了捏?难道我是做梦的时候梦到自己在写blog?晕,该不会连梦跟现实都分不清了吧,唉,老糊涂了。。。
        休息日两天闷在家对着电脑,弄的我神志恍惚、精神不济、面色不佳,不能见人。吃了一天的泡饭一天的泡面,吃的我面黄饥瘦。同事们都说我瘦了,穿牛仔裤的时候腰围大了一圈,跑去药店称了一下才发觉自己一下轻了6斤。最近晚饭正常,而且有暴饮暴食之嫌,也没有特别忧心的事情,不明原因的消瘦,令人觉得恐惧。。。上了网倒是很热闹,同事朋友的一群,qq“叽哩咶啦”的喊叫不停,手指不停的跳跳跳才赶的上他们的频率,呵呵,好在我还有一群朋友和同事,让我在台风密雨的天气不觉的太过的孤单。
        早上10点多起来没刷牙洗脸先把电脑开了,音量调到最大,放着赵微的“我和上官燕”,还是不喜欢她的嗓音,特别是第一句出来的那句“面对”,唱的什么感觉都没了。昨晚系统终于down掉了,没来及备份就重装了,该死的ati的显卡光碟居然nnd少文件,害我咋也装不上显卡,网上搜了半天才搞定,乱糟糟的装机软件弄到两点种,洗了澡爬上床睡觉。
       今天flash制作音乐部分最后deadline,中午起来就开始做伴奏消音,2个小时的奋斗总算搞定,可喜的是效果还不错,几乎听不出来。传给主唱还是灌音和音效处理,弄到5点半才完成,总算ok。明天开始进入flash的实际制作阶段,搬指头算算3个礼拜要做到2/3,恐怖啊~

posted @ 2005-09-11 18:40 Dancer 阅读(257) | 评论 (0)编辑 收藏

   太久没来了,回来家里看看。
   最近心情不好,灾难不断,硬盘坏了,工作任务多,精神萎靡不振。我也不知道自己在干吗,好像失去方向了,可能我原来的方向就不太明确。
   我还暂时找不到合适的人来安慰我,找不到合适的事情,让我能打起精神。前天做地铁出去的时候,在报摊买了一份51job,想换工作;为了鼓励自己,买了nikon的s1;上了班依旧是做设计啊,下了班还陪着电脑,弄得自己看了电脑都想吐;中午发誓做完这次网页大赛,我要把电脑卖掉,过我想象中无法生活的日子,因为我真的厌倦了,厌倦工作,厌倦生活,也不知道这样的日子怎么才能结束,自己想要过什么样的日子。

posted @ 2005-08-29 21:52 Dancer 阅读(240) | 评论 (0)编辑 收藏

         下班骑车回家的时候已经块8点了,晚上热热的风吹的我脸红红,但却感觉特别的神情气爽,可能因为昨天去吸氧的吧~回想起那跟在我手腕里串动的枕头,至今还是不寒而栗,我想我是没有勇气割腕自杀了,连抽个动脉血,我都疼的想哭。。。
         半个小时的自行车程似乎想了很多的事情,想要怎么和过去的男朋友断的干净一点,想要说什么样的话,用什么样的词语,用什么样的眼神。我似乎没有自己想象的那么绝情,我曾经爱过的人,我现在不爱的人,我始终没有办法潇洒的起来,象小说中的那样绝决的挥手说再见,然后转身就不在回头。不断的伤害那些爱我的人,到后来居然开始变的麻木。有时候我在想,自己到底想要什么?如果有一个目标,我甚至可以孤注一掷,用自己的青春做一次豪堵。有时候我在想,我要的是爱情,我要嫁给爱情,可是我的爱情没有超过5个月过,我甚至觉得,如果我和某一个男人可以相处5个月都不觉的乏味,那也许他就是我要找的人;有时我觉得,我缺的也许是钱,因为我需要的是由钱支撑起的那个世界,那种格调,那种氛围,那种生活品质,但我对金钱好像也没有那种热切的追求,我似乎也不知道自己想要的是什么。
         想起一个男人,在第一次吻了我之后,他说:“你的口感真好,象一种水果,至于什么水果,我还没想到”后来他一直都没有告诉我,我的嘴唇象哪种水果。
         想起一个未曾见面的朋友,他不断的给我发Email,我只有心血来潮的时候才回给他只言片语,而他缺毫无保留的把心里所有的东西告诉我,不断的对我倾诉,收信的时候,我总会想起茨威格的《一个陌生女人的来信》,或者我可以把这叫着《一个陌生男人的Email》。
         想起亦舒,记得有一本小说的名字叫《喜宝》,喜宝用那个可以做她叔叔的男人给她的钱买了一颗硕大的蓝宝石戒指,戴在手上,寂寞的时候独自把玩,闪闪的光晃着自己的眼睛刺痛自己的心,一边想着;如果没有爱,我就要很多的钱。
         。。。。
         忽然之间,想起了很多

posted @ 2005-08-03 21:40 Dancer 阅读(277) | 评论 (0)编辑 收藏

昨晚上线碰到阿黎,那个我曾经爱过的男人。他说最近要来上海,顺便骗我请他吃大闸蟹。

我还记得那个冬天,寒冷的日子里,那个大男孩笑着说想吃大闸蟹,一边作出要流口水的样子。然后我们去了一家小餐馆,饿级了的他,抱着拿上来的一碗白饭,狼吞虎咽的吃下去。

那样的他己经不见了,我喜欢的那个他或者根本没有存在过。

他只爱在物质和欲望的城市里穿梭游走,或者优越的家庭条件给了他太多可以挥霍的东西,或者天生的禀赋给了他过多卖弄的资本,我爱他,因为我同他一样对生活品质不倦的追求,因为和他一样对生命的过程有一样的理解,而他,把我心里面那些脆弱和消极的东西,无限的放大了,写实了。而我,却对这样自己这样一种真实的心态感到胆怯了

我已经不再爱他,我已经没有办法再爱他,我已经开始觉得厌倦,厌倦他,厌倦自己。厌倦自己,或者我已经厌倦生活,厌倦这样重复跌宕的日子。

我爱的那个人。。。

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我如果爱你——
绝不像攀援的凌霄花
借你的高枝炫耀自己;
我如果爱你——
绝不学痴情的鸟儿
为绿荫重复单调的歌曲;
也不止像泉源
长年送来清凉的慰藉;
也不止像险峰
增加你的高度,衬托你的威仪,
甚至日光。
甚至春雨。
不,这些都还不够!
我必须是你近旁的一株木棉,
作为树的形象和你站在一起。
根,紧握在地下
叶,相触在云里。
每一阵风过
我们都互相致意,
但没有人
听懂我们的谚语。
你有你的铜枝铁干
像刀、像剑,
也像戟;
我有我红硕的花朵
像沉重的叹息,
又像英勇的火炬。
我们分担汉朝、风雷、霹雳;
我们共享雾霭、流岚、虹霓。
仿佛永远分离,
却又终身相依。
这才是伟大的爱情,
坚贞就在这里:
爱——
不仅爱你为伟岸的身躯,
也爱你坚持的位置,足下的土地。
posted @ 2005-07-19 14:34 Dancer 阅读(290) | 评论 (0)编辑 收藏

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