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售前人员职责
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销售的职责
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事前分析，给出应对的策略
方案和
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准备
现场述标、答疑
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客户的需求
客户的组织结构、人员
每个人在单子的决定中扮演的角色
单子的风险和可能会出现问题的地方
营销的策略，重点
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沟通的场地
沟通的方式
客户的类型：活跃型、死板型
技术的方案
次序：根据次序判断具体的
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讲述思路
主要决定于现场支持
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演讲内容组织
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演讲临场技巧
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思路清晰、重点突出（切忌面面俱到）
1、
主要内容可以包括：
公司介绍、公司发展、技术状况、客户群、产品架构、需求分析、技术优势、成功案例
其中重要的是案例的分析，需要展开。
方案是重点：理念、具体实现、案例
如果客户非常熟悉我们的话，公司介绍可以不要；实施不是重点
2
、共性和差异
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的内容结构需要根据客户的类型、人员有比较大的调整。
按对方角色设计，照顾到每个人
多用案例，例证分析
数字案例
准备好充分的资料
技术不好就讲需求、案例
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定位：气势专家感、亲和力
组织控场：
互动：交流沟通、氛围、组织讨论、灵活问问题
需要照顾到所有到场的人，起决定性作用的人，注意每个人关心那一块
可以调用多方面的资源和工具，例如电脑、文件、白板。
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有事先的策略
主要引导、不要让客户问太多的问题
对可能出现的问题，集中整理
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