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2007年7月19日

中国未来20年将构建4000亿元中医药产业

 未来20年,中国将对中医药进一步现代化,形成中西医有机结合的医疗保健体系,构筑4000亿元的中医药产业。

 

    这是记者从26日在天津开幕的2007国际生物经济大会上了解到的。中国科技部中国生物技术发展中心发布的有关报告指出,未来20年,中国将加速实现中医现代化,进一步完善中医药理论体系,大幅度提高中医诊断与治疗水平,使更多的人民、更多的国家接受和享用中医技术。

 

    同时,中国还将逐步实现中药现代化,逐步完善并广泛应用中药标准体系,系统化、标准化、规模化中药材的种植、生产和加工,提高中药创新能力。

 

    该报告还称,中国将使中医药保健体系成为人民健康的重要支柱,85%的农村人口能享受到中医药的医疗保健服务。

 

    此外,未来20年中国还将努力使国际社会广泛接受中医药,形成4000亿元左右的产业。

 

报告还说,未来20年,在生物资源的深度开发上,中国将培育一批新的生物产业,将培育20种能源植物、经济林木新品种;将培育一批环保植物新品种;还将大规模筛选和提取微生物活性物;还将利用其特有的人类遗传资源,大规模挖掘和分离与人类重大疾病相关的功能基因,进一步提高其药物研制的创新能力。

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posted @ 2007-07-19 18:19 宁儿xn 阅读(34) | 评论 (0)编辑 收藏

2007年6月21日

融化保健品的冬天

首先强调的是这篇文章不是招商的文章,故没有谈及企业和产品,仅仅作为经验进行交流,希望大家能说出每个人的真实经历和想法,不当支出,请批评指教。
作为一个准业内的人士,写这篇文章真是犹豫了很久,因为现在保健品市场上,各种观点和理念云集,不希望自己的拙见伤人,或给人于沽名钓誉之感。但是总想自己贡献些许的认识,能和有识之士交流探讨,希望为保健品行业作些微薄的贡献。
自2004年以来国内的保健品行业渐渐趋冷。保健产品市场操作方式导致的信誉危机,进而引起政府严厉管理,媒体跟进曝光、卸磨杀驴,使整个保健品产业进入了冬天,无论是直面市场的销售企业,还是产品生产和大包企业,销售额和利润直线下降,尽管各种应对方案及策划案纷飞,还是不能止住保健品行业的下滑,直至现在依然在艰难中。
如何在这个寒冷的冬天里生存下去,并且有所建树,成了业内人士思考的关键问题。
我所在的上海博翰堂,涉足保健品行业的时候,正好是保健品行业下滑,政府监管力度加强的时候。博翰堂进入保健品行业时机不好。
我们当时引入的产品是一款健康心脑的进口产品,当时国内挤在这个市场里的品种已经有几百之多,我们邀请了策划人灰驴王子参与了我们产品的策划运作,通过对产品自身的分析,凭借灰驴王子多年的策划经验。结合现实的市场环境,我们采用了稳扎稳打的产品推广方式,招商得到了一定的成功。
第二年公司又接连推出了2个产品,相续在市场上取得了一定的成绩,尽管保健品行业寒风劲吹,但是我们还是保持了一直增长比较好的势头,取得了小小的成绩。
通过总结,我们对我们的操作有以下几点的认识,供有识之士批评指教,不当之处希望大家勿怪。
1、 产品要有品质、有功效,产品还是核心。
我们一般讲功效的时候,往往当成一种销售的口号,并不实质的注重顾客服用后的效果,一般都把效果寄托在销售和医生的促销能力上。其实普通保健食品的效果往往也确实需要数月的时间才能看得见,但是国内的消费者还不能有这样的接受度,他们往往希望产品对于治疗有非常明显的效果,国内的保健品同行也普遍认识到了这一点,但是在操作市场的时候,并没有把这一点融入到产品中,仅仅融入了概念。产品疗效必须实实在在,让顾客体会得到,感受得到,所以一定要从产品的配伍和品质上下功夫,要推高技术、高质量、有确切疗效的产品,不能仅仅满足于好的概念,这是推产品的关键。
2、 从代理利益出发的代理政策
代理政策大家基本上都非常的熟悉,但是我们在推出产品的时候,听取了灰驴王
的建议,没有设定产品的进货门槛,这样就使得代理商把注意力集中到了产品的推广上面去,打消了代理商认为厂家圈钱的顾虑,另一方面我们印制了不同的宣传用品和包装,给出一定进货比例,让代理自行挑选配送的宣传产品,适合不同的市场支持需要,这样的代理政策得到了代理商的认可,使产品招商得到了进展。
3、 给与代理真诚实在的支持
其实只有代理商挣到钱,厂家才可能发展,这是硬道理,无论代理商提出什么样的问题和要求,他也是希望销售情况好、利润高,这个时候厂家不能有逆反心理和高姿态,一定要和代理商沟通好,服务好,为此我们做了严格规定,必须对代理商做到,有电话必接,有问题必答,有事情必须处理,并且一切以代理利益为核心工作的规定,两年来,我们的代理一直跟着我们的产品在经营。
4、 市场风险要和代理共同承担,决不逃避。
市场操作构成中必然产生风险,特别实在保健品市场环境混乱,管理环境恶化的情况下。这些风险包括:同行的搞怪,服用者投诉,政府查处等。每次碰到问题,我们都及时跟代理商沟通,并且成立专门危机处理小组,由公司有丰富市场及政府经验的老总作组长,负责处理和公关,不仅用免费提供货品支持的方式,而且言传身教,出注意、想办法、搞关系,帮助代理度过难关,这一点是非常重要的,和代理同甘共苦是厂家的做事原则。
5、 高质量的售后服务
很多厂家认为售后服务是代理商的事情,其实不然,售后服务应该是厂家和代理共同配合完成的,厂家有技术和产品优势,能快速取得消费者的信任,在这一点上,必须做到有问题就出面,不能为了节约成本就把售后一脚踢给代理商,而且每次处理要有记录,以便于总结和跟踪,我们建立了区域形式的售后支持制度,使售后变成了真正的跟踪服务,建立及时通报制度,把售后服务信息,及时通告该区域的代理,并要求代理记录跟踪,两年来尽管出现了各种市场情况,但是我们的投诉处理体系基本上消除了代理市场风险。
6、 现代数字化科学管理手段
保健品行业是个数据复杂、多样,区域广泛的行业,单单用手记录数据处理的方式,不能做到总揽全局的管理,故我们采用了先进的crm客户管理和统计系统,并和进销存相结合,使我们的流程数字化,电子话,从客户第一次打电话进入公司,就已经进入我们的管理系统,系统可以及时的告知市场和售后各种要求和处理的信息,使得服务及时、规范、不脱节。
7、 真诚招商、不急功近利
现在保健品的招商还在延续以前的方式方法,以前的保健品招商是建立在厂家和代理商信息不对称的情况之下的,现在代理商已经非常成熟,对市场的认识已经非常冷静,在沿用原来的办法已经能有效招商了,我们在总结了这个道理之后,把招商的时间段拉长了,不再急于成交,而是把沟通时间和沟通的内容加以充实,使代理商能充分的了解产品和了解我们,在建立了充分信任的基础上再进行合作,这样代理商的决策是理智的,我们产品的销售就会非常的稳定。
以上是我们在几年间操作市场的一点拙见,用这种方式,我们在保健品的冬天里成长,我们希望广大保健品认识能群策群力,共同融化保健品的冬天。
以上仅仅代表我们的一点经验,不当之处,请多包涵,也盼望业内人士给与批评指正,将万分感谢,希望多多沟通,共同成长。
   

posted @ 2007-06-21 18:18 宁儿xn 阅读(55) | 评论 (0)编辑 收藏

2007年6月18日

专卖店体验营销与会议营销的结合

目前保健品营销模式大概可分为五大营销系统:传统渠道营销{市场布货系统}、会议营销(知识营销系统)、网络直销(网络营销系统)、专卖店营销(连锁专卖营销系统)、整合直销(会员直销、电话直销等系统),其中前三种是保健品销售采用的主要方式。会议营销是十年来新兴的一种营销模式,但近年来出现了操作困难盈利水平下降等趋势,使会议营销危机重重,于是会销行家们纷纷在寻找新的出路,由此会销派生出不同的具体操作方式:社区会销、旅游会销、服务会销、餐饮会销、会场会销、体验营销、数据库会销、专业收档会销等等。会议营销在保健品行业发展之所以如此迅猛,是由其独特的优势决定的:①人为的制造会议卖场,为销售产品创造良好的条件;②开知识营销之先河,给消费者理性购物的一个全新的理念;③突出以人为本的服务营销和人海战术的特点;④讲究各环节的把控及配合,尤其是会场中递进式的四个促销环节;⑤制造娱乐和充分运用快乐营销的策略;⑥讲究采集资源和邀约,需要会务和外联;⑦投资少见效快等等。医药招商虎网医药网www.tignet.cn  

 

 

  会议营销无论与那种营销模式相结合又都是一种很好的整合营销体系,即整合多种营销模式,建立以会议营销为主的整合营销新体系。如果把传统营销(市场布货系统)、网络直销(网络营销系统)、专卖店(连锁专卖营销系统)、整合直销(会员直销、电话直销)等系统做为窗口,是第一出货平台;对那些潜在的客户,会销就是第二出货平台了,而且是主要的卖场,会销是传统终端渠道等营销模式的继续和再创造。从会销角度看,如果传统终端渠道等营销模式是会销的售前服务(服务的好即可出货),它们是为会销采集和储备数据库资源的前哨和窗口,那么人为制造好的大卖场的销售方式——会销就是一个很好的出货平台!由此看来,整合多种营销模式后的整合营销新体系,必须以会销为主导为中心,并且在会销总负责人的统一协调下才能有效发挥作用,机构也要做相应的调整和配制;因为会销人才都在一线与最终客户推销过产品,致少有上百单的售货经历,了解客户的不同心理,他们最懂得制造卖场。

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  专卖店营销也是近几年来被商家采用的一种保健品和健康理疗仪器的营销方式,也曾不断的被炒作,但始终没有向会议营销那样被商家广泛的运用。因为专卖店本身很难长久的解决“聚人”问题的,客户资源的不断减少,销售额和利润自然会不断下降,直到专卖店亏损关门。保健品终究不是药,人们的意识还没有达到主动去专卖店购买自己所需要的保健品,保健品的消费还处在一种被动状态,但也有个案只是不易推广。如果专卖店里保健品的品种大众化且种类繁多;产品价格低廉;专卖店的位置处在繁华社区,租金很便宜并且是门脸房;同时兼营批发和零售,这样专卖店的生存就能够长一些。笔者知道一家公司具备上述一些条件,在北京开了好几家专卖店,只是门店的房租很贵,最后都关门了;现在他们采取会员制加广告卖的很好,只遗憾当初有好几家专卖店时,打广告那该多好。相比较之下理疗仪器比保健品的专卖店要好做一些,理疗仪器可以让客户不断的长期体验,其成本费用的消耗不明显,商家承受的起;而口服的保健品就不能够长期让客户体验,成本费用的消耗太大,商家无法承受。请客户长期的体验产品就是一种很好的“聚人”方法,但实践证明,由此而盲目的采用专卖店营销是不明智的,必须是那些高“聚人”度的理疗仪器才可能成功,一般的口服类保健品最好不要采用单独的专卖店营销方式。读者可以看看,目前保健品市场上,在没有广告支持和其它营销方式的配合下,有几家保健品专卖店能长久的经营下去?

 

  专卖店营销必须与其它方式或营销策略相结合才能长久的经营下去,比如专卖店加广告,专卖店加网络直销,专卖店加体验营销,专卖店加会议营销等。专卖店与其它方式结合后是否可以很好的操作,关键因素还是能否解决“聚人”问题,广告和网络直销都能源源不断的为专卖店提供客户资源,从而很好的解决了“聚人”问题,于是专卖店就能够生根,这里不在详谈。但会议营销加专卖店就需要采用一定的营销策略才行,而体验营销加专卖店比较难做(也有例外),需再加会议营销这个平台。无论专卖店是否能够生存,会议营销与专卖店相结合是专卖店发展的最好方式,可从两方面谈:第一种先开展会议营销,当经营发展到一定规模时再开设专卖店,在会销业称服务站,已不是传统意义的专卖店了;即先在一定区域积累大量的数据库资源,然后再开店,店只是为会销服务的一种手段。第二种反过来先开店或是开店与会销同时运营,此种模式运作较难,店面本身解决不了长久的资源问题,店开设就没有意义了,采集资源只是为会销服务。

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  专卖店和体验营销是分不开的,体验最好在专卖店里进行,专卖店和体验二者相结合仍是不够的。我不否认,体验营销和专卖店营销的诸多好处及优势;但在实际操作中,如果没有专卖店体验营销的实战经验,如果没有其它销售手段和营销方式等策略的配合,一定要慎用,不要盲目走专卖店营销模式。仅仅是几个月的专卖店实际操作经验,几个月的样本专卖店的赢利状况,不足以说明营销模式的可行,可以就地长久生存。先说体验的产品,一类是理疗保健仪器,产品要具备三个特点:第一可以长久允许客户来体验产品,不收费;第二产品确实能让80%——90% www.tignet.net以上的中老年人体验出明显的效果来;第三产品的价格很高并且与价值差距较大,以至于一个月卖出一两台即可维持专卖店的全部成本费用。这种理疗仪器的专卖店体验营销就能够生根,因为产品本身就具有高“聚人”度,而其它类理疗仪器是不易采用这种模式的。另一类是口服的保健食品:第一此产品必须是带有治疗作用的功能型保健品;第二确实能让80%——90%以上的中老年人在短期内(十天左右)体验出明显的效果来,如果时间太长产品成本耗费太大,专卖店支撑不起;第三产品的成本低而价格要高,但不能离谱。复合三个条件的保健品少之甚少,有治疗作用的针对癌症的保健品价格很高,但其受众人群很少不到20%,短短十天左右不一定有明显的效果;只有亚健康加疾病人群最多在80%——90%以上,但90%的受众人群体验什么产品能在几天内有明显的效果,根本没有这类产品。所以保健品要采用专卖店体验营销模式很难,如果有会销这个平台,情况就不一样了,但仍要慎重。上述三个条件中,“受众人群”条件是关键,如果受众人群在40%以下就很难操作,专卖店经营到一定程度就会亏损,即使专卖店、体验营销和会销三种营销模式相结合也不行。但并不是绝对不能,只要有实战经验的高手来操盘,采取有别于传统意义的专卖店、体验营销和会销等一系列策略,完全可以很好操作,是一种很好的营销模式。在实际操作体验营销、专卖店营销和会议营销三种销售方式相结合的整合营销时,既要灵活运用三种销售方式的不同策略,并结合产品的特点进行相应调整,也要将它们有机的串联起来,发挥合力的作用。如果实操者仅有会销经验,也还是不够的,他自然会强调服务站式会议营销的策略,而不了解或轻视专卖店体验营销的策略及特点,这样会走偏,肯定会经历一段时间的亏损并学习经验教训的。专卖店讲究“聚人”、窗口式的亲情服务、沟通交流和信誉度;体验营销强调每日的洗脑、产品的体验疗效和视觉体验,只有功能性疗效型的保健品才能采用体验营销,针对的受众人群必须患有某种疾病,卖的是产品的疗效;会销更多卖的是健康理念,运用的是环环相扣的促销步骤、科普教育、肯谈会和制造联谊卖场等,针对的受众大多是亚健康人群;所以要把会销和专卖店体验营销结合起来。就说体验,既要强调体验的效果,更要重视体验的概念,短短几天的体验会有一些人感觉不明显的,这就要用健康的理念教育客户和引导客户,“疾病的治疗是有一定过程的,只要病情缓解或病灶祛除了,身体是会有感觉的”。在实操过程中有两种做法,即可先体验后购买,又可以先购买后体验,前者靠体验营销就能出货,如果增加会销销售额就会更高;后者只有靠会销的科谱及其营销技巧,才能够卖出产品。会议的流程要在突出产品功效的前提下,也要做出相应的调整;会议既可以安排不同人群的专场,也可以召开综合会议,不同人群设计不同策略。

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  专卖店体验营销不是所有的产品都适用的模式,只有能够体验出效果的保健品、理疗仪器和药品才能选用,这就注定了此模式的局限性,不易推广。有条件的企业一旦采用专卖店体验营销,一定要最大限度的整合营销模式,因为单一的专卖店体验营销很难操作;只有将专卖店体验营销和会议营销相结合才是体验营销企业的最佳方案,但也要把控好专卖店,否则要慎用;有实力的企业再增加一定的广告支持,会使整合营销如虎添翼。另外实操者的从业经验和阅历一点也不能忽视,项目主要负责人最好是同时具备三种营销模式的实战经验,其次是有会销经验的,否则企业先交一定的学费是避免不了的。企业要让他们全程参与营销方案的策划、制定和实施,领导层不光要给会销实操者具体的执行权,还要给他们一定的营销策略决策权,以避免盲目的执行不切实际的营销策略,确保少走弯路,尽快的步入良性循环的赢利状态,在实际操作过程中还要不断的修正和完善营销策略,使企业走出一条适合自己的整合营销模式。www.tignet.net

 

 

  虽然新兴的会议营销企业不断的成百上千的涌现,传统保健品企业为了生存和发展也纷纷启动会议营销,但传统渠道仍然是有实力商家的主要营销模式,而且增加了许多诸如广告、软文科普、会员制、电话销售等营销策略,他们仍然是保健品行业中的主流。传统渠道营销模式作为保健品的五大营销模式之一,将会只“衰” 不“亡”不断的变化发展延续,从现时看有多种营销模式相互结合的趋势。现在其销售额和利润下降的根本原因是会议营销等新营销模式提前截流客户所致,而不是自己夸大宣传和急功近利所引发的行业信任危机的结果;相反夸大宣传和急功近利道是会议营销的一个信任危机。

 

  现在的消费者已经比较成熟,消费更趋理性化,会销更能体现其优势;另外保健品市场的激烈竞争和不断的发展,导致企业采用的营销模式各不相同,各家有各家的成功经验,有靠一种方式取胜的,也有几种营销模式结合成功的。如果有实力将几种营销方式有机的结合在一起,再加上多种营销策略的配合,使其各自发挥其优势,互相弥补其不足,整合的营销体系更具有市场竞争优势,是未来的发展方向。由其是传统终端渠道企业,要抓住未来保健品营销走式规律,抢占市场先机,尽快整合多种营销模式。因为传统渠道企业具有先天的优势,既有良好的市场布货系统,又具有资金的实力,开展会议营销只不过是观念更新的问题。例如,以传统渠道销售为主的营销模式演变过程:传统渠道终端→传统渠道终端+广告→传统渠道终端+广告+会议营销。因此保健品企业要根据自己产品的特点,制定出相应的以会议营销为主的整合营销的新体系,由其是专卖店体验营销,这是由保健品市场的变化发展所决定的www.tignet.net

posted @ 2007-06-18 19:26 宁儿xn 阅读(76) | 评论 (0)编辑 收藏
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