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融化保健品的冬天
首先强调的是这篇文章不是招商的文章,故没有谈及企业和产品,仅仅作为经验进行交流,希望大家能说出每个人的真实经历和想法,不当支出,请批评指教。
作为一个准业内的人士,写这篇文章真是犹豫了很久,因为现在保健品市场上,各种观点和理念云集,不希望自己的拙见伤人,或给人于沽名钓誉之感。但是总想自己贡献些许的认识,能和有识之士交流探讨,希望为保健品行业作些微薄的贡献。
自2004年以来国内的保健品行业渐渐趋冷。保健产品市场操作方式导致的信誉危机,进而引起政府严厉管理,媒体跟进曝光、卸磨杀驴,使整个保健品产业进入了冬天,无论是直面市场的销售企业,还是产品生产和大包企业,销售额和利润直线下降,尽管各种应对方案及策划案纷飞,还是不能止住保健品行业的下滑,直至现在依然在艰难中。
如何在这个寒冷的冬天里生存下去,并且有所建树,成了业内人士思考的关键问题。
我所在的上海博翰堂,涉足保健品行业的时候,正好是保健品行业下滑,政府监管力度加强的时候。博翰堂进入保健品行业时机不好。
我们当时引入的产品是一款健康心脑的进口产品,当时国内挤在这个市场里的品种已经有几百之多,我们邀请了策划人灰驴王子参与了我们产品的策划运作,通过对产品自身的分析,凭借灰驴王子多年的策划经验。结合现实的市场环境,我们采用了稳扎稳打的产品推广方式,招商得到了一定的成功。
第二年公司又接连推出了2个产品,相续在市场上取得了一定的成绩,尽管保健品行业寒风劲吹,但是我们还是保持了一直增长比较好的势头,取得了小小的成绩。
通过总结,我们对我们的操作有以下几点的认识,供有识之士批评指教,不当之处希望大家勿怪。
1、 产品要有品质、有功效,产品还是核心。
我们一般讲功效的时候,往往当成一种销售的口号,并不实质的注重顾客服用后的效果,一般都把效果寄托在销售和医生的促销能力上。其实普通保健食品的效果往往也确实需要数月的时间才能看得见,但是国内的消费者还不能有这样的接受度,他们往往希望产品对于治疗有非常明显的效果,国内的保健品同行也普遍认识到了这一点,但是在操作市场的时候,并没有把这一点融入到产品中,仅仅融入了概念。产品疗效必须实实在在,让顾客体会得到,感受得到,所以一定要从产品的配伍和品质上下功夫,要推高技术、高质量、有确切疗效的产品,不能仅仅满足于好的概念,这是推产品的关键。
2、 从代理利益出发的代理政策
代理政策大家基本上都非常的熟悉,但是我们在推出产品的时候,听取了灰驴王
的建议,没有设定产品的进货门槛,这样就使得代理商把注意力集中到了产品的推广上面去,打消了代理商认为厂家圈钱的顾虑,另一方面我们印制了不同的宣传用品和包装,给出一定进货比例,让代理自行挑选配送的宣传产品,适合不同的市场支持需要,这样的代理政策得到了代理商的认可,使产品招商得到了进展。
3、 给与代理真诚实在的支持
其实只有代理商挣到钱,厂家才可能发展,这是硬道理,无论代理商提出什么样的问题和要求,他也是希望销售情况好、利润高,这个时候厂家不能有逆反心理和高姿态,一定要和代理商沟通好,服务好,为此我们做了严格规定,必须对代理商做到,有电话必接,有问题必答,有事情必须处理,并且一切以代理利益为核心工作的规定,两年来,我们的代理一直跟着我们的产品在经营。
4、 市场风险要和代理共同承担,决不逃避。
市场操作构成中必然产生风险,特别实在保健品市场环境混乱,管理环境恶化的情况下。这些风险包括:同行的搞怪,服用者投诉,政府查处等。每次碰到问题,我们都及时跟代理商沟通,并且成立专门危机处理小组,由公司有丰富市场及政府经验的老总作组长,负责处理和公关,不仅用免费提供货品支持的方式,而且言传身教,出注意、想办法、搞关系,帮助代理度过难关,这一点是非常重要的,和代理同甘共苦是厂家的做事原则。
5、 高质量的售后服务
很多厂家认为售后服务是代理商的事情,其实不然,售后服务应该是厂家和代理共同配合完成的,厂家有技术和产品优势,能快速取得消费者的信任,在这一点上,必须做到有问题就出面,不能为了节约成本就把售后一脚踢给代理商,而且每次处理要有记录,以便于总结和跟踪,我们建立了区域形式的售后支持制度,使售后变成了真正的跟踪服务,建立及时通报制度,把售后服务信息,及时通告该区域的代理,并要求代理记录跟踪,两年来尽管出现了各种市场情况,但是我们的投诉处理体系基本上消除了代理市场风险。
6、 现代数字化科学管理手段
保健品行业是个数据复杂、多样,区域广泛的行业,单单用手记录数据处理的方式,不能做到总揽全局的管理,故我们采用了先进的crm客户管理和统计系统,并和进销存相结合,使我们的流程数字化,电子话,从客户第一次打电话进入公司,就已经进入我们的管理系统,系统可以及时的告知市场和售后各种要求和处理的信息,使得服务及时、规范、不脱节。
7、 真诚招商、不急功近利
现在保健品的招商还在延续以前的方式方法,以前的保健品招商是建立在厂家和代理商信息不对称的情况之下的,现在代理商已经非常成熟,对市场的认识已经非常冷静,在沿用原来的办法已经能有效招商了,我们在总结了这个道理之后,把招商的时间段拉长了,不再急于成交,而是把沟通时间和沟通的内容加以充实,使代理商能充分的了解产品和了解我们,在建立了充分信任的基础上再进行合作,这样代理商的决策是理智的,我们产品的销售就会非常的稳定。
以上是我们在几年间操作市场的一点拙见,用这种方式,我们在保健品的冬天里成长,我们希望广大保健品认识能群策群力,共同融化保健品的冬天。
以上仅仅代表我们的一点经验,不当之处,请多包涵,也盼望业内人士给与批评指正,将万分感谢,希望多多沟通,共同成长。
   

posted on 2007-06-21 18:18 宁儿xn 阅读(77) 评论(0)  编辑 收藏 引用

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