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如何成功收集市场信息

 

作为一个销售人员,在瞬息万变的市场形势中,如何成功收集市场信息呢?

   了解、掌握和传递市场信息,是企业销售人员日常工作的最一项重要内容。做好信息工作,及时收集、传递市场上的热点、难点问题,以及零售客户的意见、办 法、建议 等,对上级等有关部门的经营决策具有积极的参考意义。作为一名客户经理,在瞬息万变的市场形势中,如何成功收集市场信息呢?要做好市场信息的收集工作,就 要提高对信息工作的认识,把握住市场信息的特点和收集信息的规律,处理好市场信息的数量与质量的关系,确保市场信息的时效性、适用性和价值性。

  1.弄清目的,明确方向

   市场信息的内容多而庞杂,其中还有些无用信息,在收集市场信息之前,必须先弄清收集的目的。收集市场信息的目的,是为上级经营决策提供参考和支 持。因此,收集的市场信息必须切合实际,对解决问题和矛盾具有参考价值。要认真领会上级的意图,明白企业需要什么样的市场信息,所收集的市场信息 要与企业近期工作重点相关,或与企业当前的方针、政策相联系。

  2.制定收集计划

   为使市场信息的收集工作更具目的性,在走访市场之前应该制定收集计划。计划的制定要贴近实际,根据零售客户所处的地理位置、销售情况及客户分类情况的不 同,制定不同的收集计划。计划 中要明确信息源,其可信度如何。如果信息量过大,不可能对所有的零售客户进行收集调查时,也可以按一定的比例从中抽取有代表性的样本进行研究。此外,计划 中还要有收集的方法。一般收集的方法是上门调查询问、电话访问等,另外,客还要学会运用互联网技术,拓宽信息收集渠道。

  3.收集市场信息要坚持“群众性、深入性、广泛性”的原则

   零售客户是市场信息之“源”, 我们必须穿梭于各零售商店之间,经常与零售客户打交道,才能获得较为广泛的市场信息。收集市场信息要有深入性,不仅要 看到市场表面现象,更要挖掘出隐藏在表面现象之后的深层次的信息,发现规律,并找到形成该现象的原因。收集市场信息还要具有广泛性,不能仅局限于某个方 面。

  4.要有捕捉市场信息的敏锐性

  市场信息千变万化,销售的商机稍纵即逝。我们要提高捕捉市场信息的敏锐性,平时多关注市场销售动态、趋势,多留意市场热点、难点问题,多了解市场形势的发展和变化,对问题要多问一个为什么,多进行思考,从而逐步提高明辨是非和分 析、研究问题的能力,增强对市场上存在的各种问题和矛盾敏锐的反应能力,及时捕捉有价值的市场信息,力争以最快的速度传送给上级部门。

  5.要注意信息的多元化,做到数量与质量相结合

   收集市场信息时不能过于单一,既要收集公司各项政策的贯彻、执行情况及零售客户的销售情况,也要收集零售客户的意见、建议以及他们关注的热点、难点问 题,使市场信息的收集向“多元化”发展。收集市场信息并不是说越多就越好,要正确处理好所收集信息的数量和质量之间的关系。收集市场信息时,要把 目光放在信息的实用性、质量上,要注意把各种情况、各种问题和社会现象加以过滤,从中“网”住主要问题和矛盾,收集那些有参考价值的市场信息。就比如用乐思信息采集系统来获得精确的、大量的数据。

  6.对收集的市场信息进行认真的甄别、筛选

  面对各种各样的信息,要冷静对待、认真甄别,对公司阶段性工作目标心中有数,然后分层次、分角度、全方位地进行筛选,在分析研究的基础上,进行充实和提高,并提出具有参考价值的意见和办法。

posted on 2008-07-31 15:59 clark 阅读(349) 评论(0)  编辑 收藏 引用

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