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如何能在最短时间让客户接受并认同你及你的产品?我想,除了产品的功能能够充分满足客户的需求外,还是要从细节感召对方,通过细节体现差异,拔高竞争门槛。所谓的细节,就是将产品所传递的专业、规范的品质融入到每个销售过程中,以及每个参与的人员的言行中。大多数我们的产品销售是给客户讲你的产品是能够帮助对方在管理上更加专业、更加规范、更加科学、更加系统,那么客户会以你讲的这些内容去衡量你,如果你并不如你的产品所体现的那样专业、科学、规范、系统,那么想打动客户比较难,客户更加相信他观察到的,而不是他听到的。这与眼前多数咨询公司遇到的情况一致,很多咨询公司为企业做管理咨询的时候,提供的方案都是一套一套的,但是自身的管理却是一团混乱,这种混乱是通过过程可以查觉得到的。如何向客户提供与产品品质相匹配的专业与规范呢?

一、专业:销售过程中涉及到的电话沟通、产品演示、需求交流以及提供的书面内容都要能够用专业的语言陈述和表达,以及能够从专业的视角分析和建议,这里就不仅要求顾问是专业的,销售人员更要专业,客户的第一印象尤难改变。人员的专业即职业化,要把你最职业的一面展示给客户,尽量避免一些不职业的言行;

二、规范:这里的规范主要针对提供给客户的所有文字性文档或PPT,只要是对外的文档,一定要桉标准的格式进行排版,包括页眉页脚的设置格式以及页码等都要能够统一,避免一人一个模式,排版的五花八门,以及不知所以然的文字编排,尤其要注意对提供的内容做到简单、方便、集成,即站在客户的角度,使其看得简单明了,方便快捷,所以,我们说不仅仅是为了提供内容而提供,要通过提供的内容向客户传递我们是规范的,以加深和强化客户对我们的印象,同时,这也是与竞争对手体现差异的关键细节。

三、团队:销售是一个整体行为,不能仅靠哪个人的表现。每一个项目都尽可能避免个人单枪匹马的进行。尤其更多竞争对手存在的市场,就更需要团队协同。在与客户面对面交流的现场,更要能够充分协同,才会给客户留下深刻的印象。所谓的团队协同,即在任何需要团队成员同时出现的场合,参与该项目的每个成员都是团队中的一份子,每个成员都要明确自己的角色,明确自己职责,不仅要注意在适当的时候讲适当的话,以及回答适当的问题,还要能够与其他成员充分配合,在最恰当的时间接转话题,而不是答非所问,知无不言或者一言不发。能够充分协同的团队,给客户的感觉是协调的、一致的、流畅的,而没有协同观念的团队给客户的感觉就是不连贯的、没有秩序的、缺少合作的。这里指的团队,即以项目经理为核心的,由顾问、销售人员、项目经理组成的铁三角。团队的协同,不是临时抱佛脚,而是长期合作的成果

posted on 2008-06-05 22:50 Dancer 阅读(141) 评论(0)  编辑 收藏 引用 所属分类: 岗位技能提升
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