Dancing Square

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1 我完全理解,双方都非常想合作,这个 case 对我们都很重要,肯定还有很多 detail 要谈的。我看这样,今天我们先谈到这里,陈总今天很辛苦,先休息,我们明天,明天上午或者下午再谈也可以嘛。”

但看起来你们总部的确对我们、对中国市场还不太了解,可能也不太重视,对你们这些在一线做项目的支持力度也不够。这次可能只能是个遗憾啦,我看明天也不必再谈了,我争取一早就回去。等一下我给赵平凡打个电话,让他和徐董事长说一下,如果明天我赶不及,他就请徐董事长见一下 ICE 公司的人,把合作的事定下来。”

2 如果给对方知道,竞争对手就可能抬价格。依靠竞争对手来做为向总部要求折扣的砝码。

3 你也永远不要以为客户真和你是一家人。

4 没有一定能赢的项目,也没有肯定没戏的项目。有时候,别人觉得你没戏,反倒是件好事。合智这项目,赢就赢在让别人都觉得我们没戏, ICE 觉得维西尔是对手,维西尔觉得 ICE 是对手,都没注意我们科曼

5 没办法,逼着我和合智一块儿想了个主意,你总部不是不批吗?我就吓唬你,人家合智真要买别人的了,看你总部批不批?”

6 发生了这么大的事,居然还在盘算着什么提成、指标,心里还惦记着有什么新项目,虽然的确是个不错的销售人员,可是在这种关键时刻,是一点儿都不能为自己分忧,不能帮自己支撑一下的。只知道一个心眼做销售,恐怕没有好日子过的。

7 每个电话,都可能是带来一个好消息,让他感觉像登上了世界之巅;每封电子邮件,又都可能是一个突发的噩耗,让他仿佛到了世界末日。所以,他已经慢慢养成了别人难以想象的承受力。

8 Peter 不会这么看的。他早向总部报了合智这个大项目的特大喜讯,总部也批准了我的任命,结果他白跑一趟,所有对媒体的安排全取消,出了这么大的事,他怎么交代?你不明白,美国人是经济动物,而英国人是政治动物。”

9 拿了别人的好处,又不买别人的帐,怎么跟人交代?必须有个做黑脸的,就让我来作吧

10 他心里必须记着这事,一定得找机会照顾你的生意。”

11 杰森是觉得如果太早就急于来找洪钧,会让洪钧自我感觉良好,会端架子、要条件,杰森就是要等洪钧求职四处碰壁,心灰意冷、走投无路之际再来轻易“收编”的,杰森肯定还曾经盼着洪钧主动找上门去到维西尔求职,却见洪钧一直没动静才主动来约的。洪钧暗自感叹自己忍的那四十天还算没有白忍,终于把杰森熬得受不住,主动来找自己了。

12 像维西尔这种软件公司,在中国的业务其实就是销售和市场,谁掌握了销售,谁就掌握了这家公司,杰森担心让洪钧来当销售总监迟早会把自己架空,从而威胁自己的地位,所以杰森是不会设销售总监这个职务的,更不会让洪钧来坐这个实力派的位子

13 在业绩一直不好的地方,哪怕做出一点成绩都是飞跃,都会让人刮目相看,这是洪钧惟一可以寄希望“赌”一把的。

14 现在自己没有什么可以用来讨价还价的筹码

15 外企鼓励员工甚至不相干的人都入住同一家酒店,靠消费总量就可以和顶级的豪华酒店谈下很好的公司价格,比普通档次的宾馆再贵也贵不了多少,正是这不大的代价,却可以非常直接地提升公司的形象,展示着公司其实可能并不怎么强大的实力,让客户、合作伙伴甚至公众都会肃然起敬。另外,对员工也有很有效的功用,员工出差住进当地最好的酒店,会成为他一段长久的美好回忆,让他以在这家外企工作而自豪,让他的虚荣心得到极大的满足,他也会有意无意地把这美好体验向他的家人、同学、朋友分享。

16 我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员,但这并不重要,就像一只橄榄球队,如果没有任何大牌球星,所有队员都并不出众,照样可以获胜,甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’,一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的,遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以,输掉一个客户,可能是一个销售人员有问题,输掉一个市场,就一定是公司有问题。

17 我觉得,维西尔的问题在于,维西尔不是一个由销售驱动的公司,没有销售第一的文化,销售人员在公司的地位太低,而且像是一个恶性循环,没有地位,没有信心,没有调动公司资源的影响力,就很难赢得销售,赢不到项目,就更没有地位,更没有信心。任何人都可以指责销售人员,公司的任何问题都可以算到销售人员的头上,好像销售只是销售人员的事,其他人都没有责任。我在 ICE 的时候,所有人都在前方,即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任,她没有接好一个电话,就可能让一个客户离开;她错发了一份传真,就可能让我们输掉一个投标,在 ICE ,所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分,只有销售人员在前方,其他人都守在后方。”

18 自己是个新来的小人物,居然有机会可以在科克的脑子里来个先入为主,而杰森以前似乎都没有想过要给科克洗洗脑

19 我也承认,在我们中国人中间倡导合作、开放和共享,似乎比不少其他地方的人要难一些。可能是因为中国人太多,所有的资源包括生存空间都不够用,所以人们就有一种很强

烈的危机感,假如不去争、不去抢,自己可能就没有机会生存下去。每个人在头脑里都有意无意地划分着三个圈子:自己的敌人、自己的合作伙伴、与自己无关的人。自己的同事不一定就是合作伙伴,有时候恰恰同事是最主要的竞争对手,所以不少人会热心地帮助陌生人,因为陌生人与自己无关,对自己没有威胁,但却不会去帮助自己的同事。所以,在制定组织结构的时候,必须想办法尽可能地消除内部争斗的起因,而不是鼓励内部争斗,假如不能在目标和利益上使同事之间都成为合作伙伴,也不要让同事变成竞争关系,因为很难保证他们之间会健康地竞争,而不会恶意地竞争。”

20 但维西尔好像没有让中国的客户看到维西尔在全球有丰富的经验和资源

21 好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。

22 比如说,你可以挑一个你觉得希望最大的项目,说说看,你觉得要想赢得这个项目,还需要做些什么工作?

23 客户已经拿定主意买别家的软件,但不是都要求要货比三家吗?他们必须找几家陪绑的,找咱们就是要用咱们做‘分母’,他们的选型报告里面就可以这样写,经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研,综合评估。。。

24 销售就是一个引导客户的过程,而如果你被客户引导着,这个合同一定不是你的。

25 咱们现在的策略就是一个字:拖。如果普发现在就敲定买谁的软件,一定不会选维西尔的,但三个月以后,普发就会决定选咱们。咱们现在最需要的是时间,在争取来的时间里用比对手更高的效率来做客户的工作

26 我就知道这种很急的会都不会太长,等一下没关系的。您那么忙,下次再想抓您的时间就更难了,我干脆来个死皮赖脸,今天非见着您这位真佛不可

27 俞威觉得小谭简直没有一点政治头脑,除了知道做销售挣钱之外,对政治毫无感觉、不知利害。俞威盘算着,如果自己手下的干将都是这样的家伙,当自己需要他们的时候,恐怕他们一个也立不起来。

28 他是要“拖”,他就是要用这种在项目早期软件厂商初次在客户面前亮相时常搞的活动,来冲淡普发的人脑子里那种项目已接近尾声的意识,让普发的人觉得还有很多工作没有做完,不能急于拍板定案。

29 他的价值就在于“召集”而不是“出席”会议。

30 其实啊,我们这些中国人之所以到外国的软件公司工作,就是去教外国人应该怎么样在中国做软件,要不然老外们不懂啊。”

31 不要打普发门口排队的出租车。像普发这种大单位,独门独户,不少在门口等活儿的出租车都是长年在这儿趴着,长年拉这个单位的人,都快成普发内部的司机了。这帮的哥无孔不入,消息灵通,嘴也快得很,咱们上了他们的车,我是一句话都不敢说,谁知道他听了会和谁说去。”

32 要对你说的是,千万不能简单地在客户里划一条线,一种是支持我们的人,一种是反对我们的人,就像不能把人简单地分为好人坏人一样,尤其不能只看到表面现象就轻易下结论。其实,咬人的狗是不叫的,恰恰要提防对咱们很客气、始终对咱们微笑的人,因为真正反对咱们的人是不会当面对咱们亮相、摊牌的

33 有些玩世不恭,而且没有太深的城府,又是做技术出身,有些书生气,性格比较直、比较倔。这种人,大家都会公认他是比较正的人,不容易被利益所打动,很难收买,所以,他的观点往往会被大家所重视,因为大家都觉得他不会存着私心。如果他在最后讨论拍板的时候说的话对咱们不利,真正反对咱们的人就会利用他的话大做文章   但一定律己甚严,他不愿意别人挑他的毛病,尤其是不愿意沾上不守时的坏名声。

34 所以姚工属于中层领导,姚工的那些部下,更是重实惠超过重形式,招待中层的人,自然要找中等档次的饭馆了。洪钧理解这些中层干部难当,他也早已体会到做这些中层干部的工作是最难的,因为他们的需求最多最杂。

35 国开始比欧洲落后了,后来越落越远。明朝就像是咱们中国历史上的一块疤,我就是喜欢把这块疤揭开来,看看究竟怎么回事,看的时候心里疼啊,我是越看越疼,越疼越看。”姚工是个性情中人,他活在他自己的精神世界里

36 姚工很“直”,但不“迂”,挺聪明的

37 普发的软件项目,是外面看轰轰烈烈,里面看冷冷清清。软件公司、咨询公司、硬件公司像走马灯一样来登普发的门,全世界恨不能都知道普发要上大项目了,普发也没少出去听讲座、参观考察,热闹得很。可是,普发到现在也没有充分论证过为什么要上这个项目,为什么要现在马上买软件,也没有明确定出用了软件以后要达到哪些目标,获得哪些效益。好像到现在普发还没有确定谁是这个项目的负责人吧?也没有一个专职的项目组吧?孙主任只是负责具体协调,不能算是负责人,但没有总负责人,大家都是只参与、不负责,这项目肯定搞不好。说老实话,普发还远远没有做好买软件、上软件的准备,这样就急于买软件,就像郑和下西洋一样,是好大喜功,得不到任何实际收益,买来的软件和硬件最后也都会变成一堆垃圾。姚工,你愿意普发的项目最后落得这样的结果吗?”

38 做销售和做人,都不能太单纯的,但是,不单纯不意味着虚假,照样可以活得很真实,就像我一样。”

39 其实嘴上很严,现在不会吐露什么有价值的东西

40 洪钧知道小谭根本得不到俞威的信任和重用,他已经不再负责普发项目,而是被俞威安排到一个闲差上去了,洪钧便想从小谭嘴里了解俞威在普发项目上的动向

41 要解决面子问题呢还是解决肚子问题呢?”我这是打了一个不太恰当的比喻,面子问题,就是花钱买套软件,装装门面,也无所谓真正用得怎么样;肚子问题,就是真要用软件提高普发的管理水平,创造效益,让普发在以后更激烈的市场竞争中能够一直吃饱吃好,能够生存和发展。”

“我希望普发能选对软件,更要用好软件,我相信普发上软件项目是下决心要获得回报、取得成功的,因此您的参与就非常关键,所以我来请您。如果只是为了解决面子问题,那项目就太容易做了,您也没有必要在这个项目上花太多时间了。”

42 后面有些人忙拿起手机拨着号码,还有的干脆跑出了会议室,洪钧偷着乐了,他知道这些人都是正忙着招呼人来呢,金总都到了,下面的头头脑脑还不赶紧来

43 满满的会议室里只有一个听众,就是金总,他要讲金总想听的东西

44 韩湘已经把洪钧当作了知己,并且已经下决心向金总主动请缨,要求担任普发集团软件项目的负责人,因为他觉得洪钧分析得很有道理,这次的软件项目可以使他深入普发集团的核心业务,并借机为普发拓展新兴业务,成为普发新生代的代表人物。韩湘已经相信,洪钧是他理想的合作伙伴,他们可以真正实现在普发的双赢。

45 条件要一条一条放 : 要先只说一条,另一条要等陈总提出他们一方的要求时再掏出来嘛。

46 经费是客户很麻烦的事情。如何出,走什么费用(管理费用、项目费用)分几次走?都需要讨论

47 那我自己去吧,你忙你的。如果 Jason 来电话找我,你告诉他我去办签证了。 Laura 也真是的,给你派那么多活,也不看看你干得完干不完,想把你累死啊。我得和 Jason 说说,应该再请一个秘书来,这么多事一个人忙不过来嘛,除非找个能力更强一些的。”

posted on 2008-05-18 20:31 Dancer 阅读(315) 评论(0)  编辑 收藏 引用