IT博客-流浪妖精のSKY

一个老业务员的自白

Flutist — Sun, 03 Dec 2006 13:01:00 GMT

关于我自己

　　1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

　　2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

　　3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

　　关于找客户

　　做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

　　1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

　　2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

　　从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

　　3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

　　4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

　　5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

　　6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

　　所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

　　关于打电话

　　我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

　　1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

　　2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

　　3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

　　4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

　　初拜访客户

　　1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

　　2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

　　3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

　　4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

　　5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

　　如何维护客户

　　1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

　　2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

　　3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

　　4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

　　关于成交

　　1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

　　2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

　　3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

　　做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

　　关于收款

　　1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

　　2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

　　3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

Flutist 2006-12-03 21:01 发表评论

千千万万的IT开发工程师路在何方?

Flutist — Sun, 03 Dec 2006 13:00:00 GMT

　恭喜，你选择开发工程师作为自已的职业！
　　悲哀，你选择开发工程师作为自已的职业！
　　
　　本文所指的开发工程师，仅指程序开发人员和以数字电路开发为主的电子工程师。当你选择计算机或者电子、自控等专业进入大学时，你本来还是有机会从事其它行业的，可你毕业时执迷不悟，仍然选择了开发作为你的职业，真是自作孽不可活。不过，欢迎你和我一样加入这个被其它人认为是风光无限的“白领”吧。如果你不是特别地与人世隔绝，我想你一定看过金老先生的名著《笑傲江湖》吧，里面有一门十分奇特的武功叫做“辟邪剑法”，你看这个小说第一次看到这种功夫的练法时，我想你当时一定笑歪了牙“呵呵，真好玩！”，可是现在我很痛心的告诉你：你选择的开发工作就是你人生路上的“辟邪剑法”，而你现在已经练了，并且无法再回头。
　　
　　相对同时刚出校门从事其它行业的同学而言优厚的薪水，以及不断学习更新的专业知识不仅仅让你感到生活的充实，更满足了你那不让外人知的虚荣心。在刚出校门的几年中，你经常回头看看被你落在后面的同学们，在内心怜悯他们的同时，你也会对自已天天加班的努力工作感到心里平衡：“有付出才会有回报”这句话在那几年中你说的最多，不管是对自已的朋友们还是的自己的爱人。第二句最常说的话是对公司的领导：“不行我就走人！”，实际上你也真的走过几回。对了，在这几年中，因为你的经济条件不错，你开始买房、开始谈恋爱、结婚、开始有了自已的小孩。有时候你会对自已说再过两年就去买车。当然其中可能有许多大件是需要分期付款的，但你对前途充满了信心，你确信这种日子会永远的持续下去，即使不是变得更好的话。
　　
　　日子总是在这种平淡中一天天的过去，就在那么不经意间，你突然发现自已已经快30岁了，或者已经30了，莫名的，你心里会漫延着一种说不清楚的不安情绪，你好像觉得前途并非像前几年那样变得越来越好，你也忽然发现你以前所瞧不起的同学里好像已经有不少开着车的了，也有几个人住着比你还大的房子，好像房款还是一次付清的，你突然明白你现在的生活比起你的同学来最多是中游偏上了。工作中最让你感到心里不舒服的是，你越来越不敢对你的领导说不了，即使比你来的晚的同事升职或提薪，你也只是在私下与朋友们一起喝酒时才敢发发牢骚，在头的面前你的声间越来越小、笑脸是越来越温柔。
　　
　　你终于开始迷茫“再过几年我会是在干什么呢？”，这句话常常出现在你的心里。计算机开发工作，是一种以年轻为资本的工作，说句通俗点的话是“吃青春饭的”，嗯，这句话好像在一种特别的行业也听到过。其标志就是一：工作的时间性非常强，一个开发项目被定的时限通常是很紧张的，更有甚者，有些号称开发管理的书里面还非常卑鄙的号召将一个项目切成多个小片，每个小片都定一个叫“里程碑”的东东来严格跟踪开发进度，加班加点在其它行业是需要加班工资的，而在开发行业，加班工资好像还没见到几个公司发过，是啊，反正有时间限制着，你干不完我再找你算账。所以开发工作通常有着其它工作所没有的精神上的压力。

　　一旦一个人步入而立之年，因为家庭和孩子的负担，加上精力上面的衰退，加班工作时间变得越来越少，这点让很多老板们感到：这些人已经老了，不好用了。指示人事部门：“以后招开发人员限制在30岁以下！”，相对硬件开发而言，年龄方面限制会稍好一点点，但也是五十步笑百步。还有一个很重要的一点就是：计算机这个烂东东实在是发展得太快了，前两年买的顶级配置电脑，现在怎么看怎么像废品，这还是小事，更可气的是好像每天都需要学习新的知识，刚毕业时只会书本上的PASCAL，学会了用腐蚀的办法来做电路板，一上班就开始学习TURBOC和TANGER2。0，刚刚学会，还没来得及高兴，马上开始学Borland C＋＋和Protel3。0，好不容易学会了，却发现需要学习VC和Protel98了。单片机也是啊：Z80的指令背的很熟，工作中没来得及用就要学8031，好好学吧，本来想着这辈子就吃它了，又发现又出来什么PIC、DSP、CPLD、FPGA、ARM等等.....这还不包括中间要学一大堆74系列、4000系列、XX系列.....IC卡居然里面还有CPU卡。如果学习的知识里每个字都能变成一分钱，我想所有的开发工程师都是腰缠万贯的富翁。
　　
　　一眼看去，这种日子好像见不到头，年轻时乐此不彼，但现在你一定对自已能坚持到什么时候感到怀疑了。我们都玩过像仙剑奇侠传这样的RPG游戏，刚开始时你只是一个一名不文的少年，随着你去打怪物、捡宝贝、学秘芨，最后终于有一天你会变成一个大英雄！那么你在实际生活中过得比那些小侠们还辛苦，为什么成不了一个生活中的大侠呢？呵呵，原因在这里：因为开发工作是邪门功夫，它虽然可以让你速成的变成小资，但它最大的特点是经验不积累！日新月异的知识更新，让你总是感到自已在退步，你就像在RPG中的主人公，开始时就给了你一把好剑和好盔甲，而且让你的级别很高，但让你的经验不累积，虽然刚开始打小怪物时你觉得自已很爽，但越到后来，你会发现你会死的很惨！比较一下你与其它非开发行业的同学你就可以知道了，例如和你学医的同学比起来。套用岳不群他老人家说华山剑宗和气宗的区别那段话：前十年你比你那些学医的同学收入和地位要好的多，但十年以后你和他基本上各方面都会持平，而二十年以后你的各方面远远不能与你学医的同学相提并论！嗯，你已经开始不笑辟邪剑法了吧。
　　
　　“敢问路在何方？路在脚下.....”，不过猴兄和八戒兄这么认为是可以的，你呢？总结了许多开发朋友在30岁以后的生活之路，让我们一起看看开发人员“路在何方？”那么开发人员在30岁以后都干些什么呢？

　　出路一继续做你这个很有“前途”的职业吧！

　　偶掰着脚趾头仔细数了数，发现还真的有很多朋友在30岁以后还在从事开发工作，我这里说的从事，是指你还需要天天在电脑边上编程序和画电路板，与你手下是否有几个小兵无关，也与你是否头上顶着什么项目经理、主任工程师的帽子无关，只要你还需要亲自开发，你就属于这一类。其中有个年龄最大的朋友是63年的，从事医疗仪器的开发工作，35岁左右还在从事软硬件开发工作的仍有一大堆，分析这些仍然从事开发的朋友，基本上都有以下特点：

　　1、痴迷工作或者痴迷电脑，晚上八点到十二点的这段时间，基本上是在电脑桌或工作台前度过的。
　　2、不喜欢与人交住，朋友很少，常联系的人不超过五个。
　　3、与朋友交往时谈工作多，但一般不主动谈钱。
　　4、体型偏胖或偏廋，不在正常区间。
　　5、无未来计划，对五年后自已生活怎么样、从事什么工作说不清楚。
　　6、俭省，从不乱花钱。

　　即使你是还不到30岁的开发人员，你也可以看看自己对以上几条是否符合，是否会在30岁后还从事开发职业，四条疑似，五条以上基本确诊你也是这类型的人。这些朋友们通常抱着过一天是一天的态度生活，到了这个年龄，也不敢再轻易的换工作了，年轻时的锐气慢慢的也消退了。唯一不变的希望是有一天从天上掉下来一大堆钱把自己砸伤。说实在话因为他们的性格所限，基本上可以确定他们以后不可能在职场上获得更好的发展，当个小头头，带几个人开发已经是他们发展的顶点。至于以后的人生之路，不仅他们自己迷茫，可能上帝也正在头痛。

　　简单建议：要改变命运，先改变性格：坚持半年晚上不从事工作、游戏及电视，用此时间与人交往，你的人生会有改变。
　　
　　出路二转行从事技术支持、行政或生产等工作

　　还有一些朋友，从事了几年的开发工作，因为自已并非特别的爱好，或者领导上面的强制工作安排，他们转到了技术支持、服务或行政等工作，至少当时从表面上看起来，他们的薪水较开发要少一些，但真正的统计这些人，发现他们之中有半数的人获得了更好的发展，升职为服务部经理或行政经理等职，最历害的一个朋友已升职为总经理助理，进入高层。这类朋友当时转行通常并非自已志愿，属被逼无奈或者其它原因，但显然，拥有专业知识技术的他们显然在非技术部门中鹤立鸡群，遇到什么事情他们均可从专业的角度提出建言，久而久之，他们获得更多的升职和加薪机会也就不足为奇。因为不从事开发，所以经验开始积累，这类的职业通常会给你一个很安定的感觉，你到30多岁后会发现这类职业反而比开发工作更容易获得新的工作机会。

　　简单建议：你如果确定在开发部无法获得很好的发展机会，不妨转到其它几个部门试试，换个活法，钱少点就少点吧，机会多。
　　
　　 出路三开发管理

　　如果你现在已经是总工或开发部经理，或者你眼看就有机会被提升为这类职务，那么恭喜你，你走的是从“弼马温”到“斗战胜佛”这条金光大路，你不仅拥有很高的专业技能，而且很显然，也有着很强的人际交往能力，这类人根本不需要对未来有着任何的担心，即使在一无所有的时候也很容易白手起家。这种人算是练辟邪剑法练成了仙，嗯，我无话可说。你是不是这类人也很容易区别，就像围棋二十岁不称国手终身无望一样，你应该在工作三、四年以后，也就是说二十七岁左右就会发现自已工作中指手划脚的时间比亲自开发的时间要多了，而且大多数这类人在这个年龄手下应该有“兵”了，相反的，如果你快30岁了还天天埋头于电脑前编程序和画板子，或者30多岁了你还没升到部门经理（虽然你总是觉得自已很有希望），基本上可以确定你不是这类人。好了，如果你确定你是这类人，那么你唯一的想法就是尽快爬上中层和高层，因为有时候人生偶然性太大，不占住坑的萝卜很有可能被人拔出来！

　　简单建议：天天去你的老板家里面拖地和擦桌子！哈......
　　
　　 出路四出国或考研

　　有两个搞开发后出国的朋友，其中一个甚至打工打到了一个小公司总工的位置，数据库和软件方面水平巨牛，但仍感觉心里不踏实，于是将自己工作多年的钱忍痛掏出来，出国费加上机票大概将自已辛苦所攒的银子花完，然后又借了一些钱，在02年身上揣着一万美元跑去了加拿大，在加拿大不停的重复找工作，换工作，然后再找工作，找的工作基本上与计算机无关，不过工资总是在1500加元左右，呵呵，折成人民币与他在国内打工拿的基本上差不多，不过租个地下室就花了300加元，然后吃吃喝喝，再买个电脑上上网之类的，基本每月平均还要倒贴一点。前段时间给我的邮件里说，现在身上差不多只有5、6000美元了，准备开个小公司，看看能不能往国内倒腾点东东，做最后一搏。另外一个朋友去澳州，时间稍早一些，先是大概摘了一年多的葡萄，后来总算找了个技术工作，每天的工作是画机械图纸，收入还算不错将近3000澳元，买了个旧车，也算是过上了资本主义生活。不过前年回来一趟，唯一的感叹就是：在国外拿2000美元的生活，绝对不如在国内拿5000人民币的生活舒服。

　　也有两个考研的朋友，不过其中一个严格的说不是做开发出身，偏重于市场方面的工作性质，不过我的朋友里面考研的不多，只好凑两个人说说，一个考研后在北京找了个工作，每个月5、6000元钱，但还是做开发，生活仍然与没考研之前没有任何的改变，前途仍然没见到什么大亮的光，还是搞不清楚以后再干些什么，标准的过一天算一天了。另外一个考研后在大学里面找了个工作，工资虽然比他原来打工少了不少，但毕竟终身有靠，稳定了下来，也算修成了正果，这位哥们心情一放松下来，也开始有时间琢磨着业余时间自已做点什么，好像现在慢慢的也开始有了点眉目。

　　简单建议：这两条路，对开发人员来说都不算是很好，出国十年前是好事，现在难说，考研能成功转行的概率恐怕也不是很大，多半仍然去搞开发，只不过研究生可以多干几年罢了。
　　　　
　　出路五转行到市场

　　绞尽脑汁的想想，我所知道的人之中只有两个开发人员去做市场，这两个人都不能说是朋友，认识而已。他们都是主动要求去做市场，结果是这两个人均在市场都是干到一年左右，然后都自已开公司了。呵呵，很奇怪，极高的转行成功率！不过仔细想想，我对这两个人的思路佩服的五体投地。能下决心扔掉每月5、6000元的开发职位，从事一个自已并不熟悉的岗位，每月拿个2000多元＋提成，但提成那是说不清楚的事情，这个决定，只能让人感觉到他们对自已的前途有清晰的把握和老谋深算的心机。而且他们不去服务不去生产，挖空心思说服领导去做市场（市场部门与开发部门通常是一个公司的核心部门，进入其实并不容易），可以说是有着长远的考虑的。有技术了，再与客户交成朋友，马上就会产生很大的机遇应该是正常的事情。

　　有实力，有心机，也有着很强的决心力，这种人恐怕早在大学毕业时或更早的时候就已经决定了自已的人生之路，他们的每一步路在若干年前早就计划周全，现在看起来：学会技术－＞进入市场－＞寻找商机－＞开公司，一条多么清楚的人生之路。但就像我们上小学中学时，所有人都知道上大学是我们最清楚的人生路一样，最后只有少数人才能真正达到目标（当然，现在扩招的历害是另外一回事，我是说我们那个时候，也就是：“很久很久以前，当我像你那么大的时候”）。

　　简单建议：你若是这类人，我的建议是：...嗯？...那个你，你别走啊，我还有个事想请你赞助一下啊.....
　　　　
　　 出路六开公司自已干

　　呵呵，看到这一条，发现你的眼睛已经圆了，你肯定千百次的想过这个事情吧，咳咳，其实我从事开发的时候也是天天梦想着这种事情。总想着过两年找个机会就自已干，这个梦想一年又一年的折磨着你也给着你希望。看看吧，开发后来开公司的还真的不少，里面有成功的也有很多失败的，通常开公司都是几个人合伙开始的，有做技术的，有做市场的，几个人一拍即合、狼狈为奸，共同策划了一个大活动。一般说来能让这几个人下决心走出这一步，产品肯定是先进的，甚至是国内独一无二的，市场也是很大的，负责市场的那个哥们通常会拍着胸保证可以卖出去，并悄悄地告诉你某主管领导是他小舅子的同学的二叔，肯定没问题。于是你们几个人找地点、注册执照、买了几个破桌子，再攒了两台电脑，每个人又凑了几万银子，公司开张了！

　　产品很快出来了，市场的哥们也不负重望，有几个客户表示要试用了，一切看起来都是如此的正常，“......你坐在老板桌前，不停的有人来汇报工作或者找你签字......人进人出中.....你又想起公司再穷也不能只有一把椅子的故事......”你在梦中笑出声来。是如此的顺利，你们很快就有单子了，很快的单子让你们凑的那点钱不够了，你们很高兴的每个人又增加了投入，拿出钱时你眼泪汪汪的数着钱说：“这就是我那生蛋的母鸡啊”。你们的产品确实不错，市场也经营的很好，客户慢慢的多了起来，单子来的时候一笔接着一笔，你每天都处于兴奋之中，唯一美中不足的是好像客户回款总是会拖一些日子，不过客户给你保证说：过几天，过几天就付给你们，因为回款总是在计划外，所以你们为了资金的流畅运行又凑了一些钱，这个时候你有一些心事了，因为你的存折上面的数字已经快趋向于零了。“没事，过两个月等回款了一切都OK了，谁干事业不吃点苦呢？”你这么安慰着自已又投入到工作中去，资金总是在回款和生产经营费用之间走着一个窄窄的小木桥，你的账上总是没有太多的钱，扩大了的公司规模和许多意外情况，使你又一次、二次、三次的与合作者们再次投入了自已的资金，当然，后来的钱你可能已经是借的了.....

　　终于有一天，你的会计再一次告诉你，老板啊，账上又没现金了，吃过多次苦头的你终于下决心开始重视资金的运行了，你裁掉了一些不必要的人手，减少了开发的投入，要求市场人员签单的时候必须予付XX%的款，回扣也必须等收过款后再付，同时也开始对产品的生产成本开始进行控制。时间一天一天的过去，因为竟争对手的产品也对你的产品进行了仿造，你的产品慢慢变得不再先进，市场人员开始埋怨公司的合同资金方面规定太严格，不好签单，生产成本的下降通常也导致产品毛病的增多，客户也开始埋怨你的服务人员不能及时进行服务。

　　终于有一天，你重新走进了人才交流中心，以前你是来招人的，现在你拿着自已的简历开始寻找一个工作......公司的成功与否，与产品有关，与市场有关，但更重要的是与资金有关，产品与市场都可以通过资金来弥补，而却没有任何东西可以代替资金，凡是倒下的公司，99%与资金链的断裂有关。在你决定要开公司以前，先估计一下你公司支持一年所需要的资金数额，包括人工费，生产，场地，广告宣传、市场费用、甚至电、水费等等等等，把你所想到的一切加在一起，得出的值就是。。慢。。如果你没有实际的开过公司的经验，你需要将此数字乘3，然后就是你开公司一年最少需要的费用，呵呵，公司的实际运营所需要的钱是你想像的3倍以上，你要是不信我也没办法。

　　简单建议：开公司前最重要的是先确立你后续的资金来源！也就是说钱不够了怎么办？－－－因为你投入的钱肯定会不够的。
　　
　　出路七第二职业

　　这类的朋友有不少，他们没有脱离开发工作，但是在业余时间又不停的接项目或者在卖产品，在单位里面他们显得并不出众，比起其它人来说他们属于最不愿意加班的一类。为此他们白天通常工作很勤奋。这类人也许不一定可以挣很多钱，但平均下来他们一年之中通常都可以比同事们多挣个几万元。有时候比上班拿得还多。但令人疑惑的是，这类人在生活中更加注重稳定，基本上没见到他们跳过蹧，即使私下里面已经开了个小公司，他们通常也不会辞职。

　　你的旁边有没有这类人呢？分辨他们很容易：--电话很多，而且更愿意来电话时离开办公室找个没人的旮旯通话。神秘兮兮给人一种“这家伙是不是有二奶啊？”的感觉的人，通常是这类人。这类人是女性最佳的选择对象：很顾家，不象那些富人容易花心，而比起一般人来说，他们收入相对要高得多。

　　简单建议：这好像是开发人员最佳的出路了，但比较丰厚的收入通常让这类人不愿意去冒风险.....到现在为止我所认识的这类人还没有一个真正算是成功的。
　　
　　好了，虽然偶的经历远远说不上丰富，也没有什么成功之处可以自满的，但或许因为比其它朋友痴长了几岁，见过的人可能会稍多一些，所以斗胆写出了以上的一些文字，让您掉牙了。下面是偶走过开发这条路上总结出来的一点心得，你可以不看，但看了就千万别把嘴咧的太大：
　　
　　一、不管是给别人打工还是自已干，都要全心全意的工作，因为你所做的任何一点工作都会让自已的人生多一点筹码，这一点最最重要！这样的例子我至少可以举出两起，优秀的开发人员被其它新公司挖走，并给一定的股份，成为新公司的股东的例子。当时与这样的开发人员一个部门同时工作或更早工作的有许多人，他们平时经常偷点懒，能少干点工作就少干点，有时候还笑话那个平时努力工作的人傻，几年过去了，究竟谁比谁傻？
　　
　　二、多与市场人员交朋友，你接触他们时可能总会觉得他们知识比你少，甚至素质比你低，可能比你还有点黄。但实际上他们比你更懂这个社会！参加到他们这个圈子中去，和他们一起赌赌钱、一起聊聊天、一起洗洗桑拿、一起.....你会通过他们接触到另外一个世界。
　　
　　在网上或其它地方，如果有机会参与到除本职工作外的一些项目或产品的开发中（包括你的朋友拉你去做点小生意之类的非开发性质的工作），那怕是帮忙的性质，也要积极介入，至少你会交到很多的朋友，这样你的人生会多出很多的机会。

Flutist 2006-12-03 21:00 发表评论

工作进度4

Flutist — Fri, 24 Nov 2006 05:34:00 GMT

最近几天便忙结婚，边完成了用grub引导光盘系统的测试，以及用grub通过tftp实现网络引导，实验都已成功。方法分别如下：
   1。grub引导光盘iso镜像文件需要下载grub原码包从新编译，我用的是grub-0.97.tar.gz，编译后不同于硬盘，软盘引导时需要stage1文件，我们仅需要目录stage2下的stage2_eltorito文件作为要写入光盘引导区的数据文件。最后通过        mkisofs -o ../1.iso         -b boot/grub/stage2_eltorito -c boot/grub/boot.cat           -no-emul-boot -boot-load-size 4 -boot-info-table . 这样的命令生成可引导光盘镜像文件1.iso
   2。grub通过tftp实现网络引导Linux系统。同样需要  下载grub原码包从新编译，注意的是在configure是要增加参数启动需要支持的网卡，grub默认编译是不支持的，以支持VMware虚拟机和realtek8139两个网卡为例： ./configure --enable-lance --enable-rtl8139（对于其他网卡参照grub-0.97/netboot/README.netboot中描述增加即可），然后再执行make命令生成我们需要的支持网络引导的stage1,stage2_eltorito文件
   3。tftp server配置，这里对tftp server有一个要求是要支持tsize，不要问为什么，记住就行了，我做的时候先是用的poor tftp server 32总是不能正确获得网络引导的内核镜像文件，后来换成了winAgents tftp server for windows setup（支持tsize）后属性顺利通过网络启动了linux系统
   4。用虚拟机启动linux光盘镜像1。iso后，在grub命令行出停止，输入命令grub> dhcp
  　grub> root (nd)
　　grub> kernel /linux
　　grub> initrd /initrd.img
　　grub> boot
后即可顺利引导位于tftp server服务器根目录下内核文件为Linux，文件系统为initrd.img的网络系统。其中通过dhcp命令能够获取的本地ip,tftpServerIP,GatewayIP可能需要根据实际做些修改，你也可以不用DHCP而直接用ifconfig --address=IP --gateway=IP --server=IP --mask=MASK手动配置你自己的网络

Flutist 2006-11-24 13:34 发表评论

工作进度3

Flutist — Thu, 16 Nov 2006 05:09:00 GMT

两天下来,自己做了个光盘版的linux算是完事，用的是目前最新的kernel-2.6.28.2、busybox-1.2.2.1、syslinux-3.31和mkisofs-2.01a34。出现的问题是mkisofs官方网站上知道1.3版本，运行时出现命令参数不认识问题，更新到高版本后好了。另外isolinux.bin写入光盘时也需要在mkisofs命令中加入-no-emul-boot参数等，否则制作光盘镜像出错。
接下来要计划一下做个精简的内核和文件系统了，裁减编译内核目前没什么特别的，主要是好好设计个文件系统，要先看看别人用的什么工具还是自己做的，最终都是要自己做的，了如指掌么！

Flutist 2006-11-16 13:09 发表评论

问题总结

Flutist — Tue, 14 Nov 2006 01:57:00 GMT

1。javascript document对象获取失败。
问题描述：通过用cgi页面上的某个超连接完成下载后，原来的cgi页面中的javascript出错，document对象为空或者说或取不到，后经查证是attachment属性问题，在win2000下不支持造成，下载部分修改后的代码如下
printf("Content-type: application/file\n" );
  browser = getenv("HTTP_USER_AGENT");
  if( browser && strstr( browser,"Windows NT 5.0" ) != 0 )
   printf("Content-Disposition: filename=\"telbook.txt\"\n\n" );
  else
   printf("Content-Disposition: attachment;filename=\"telbook.txt\"\n\n" );

Flutist 2006-11-14 09:57 发表评论

工作进度2

Flutist — Tue, 07 Nov 2006 01:59:00 GMT

今天冬至，冬天来临了。
我的javacript常用函数库暂时就编写这么多了，感觉还是正则表达式好用，以后有机会还得再提高提高。
接下来以要从新开始学习内核了，先把开发环境建起来，再编译个简单的内核出来熟悉熟悉，好长时间没弄内核了，得尽快弄出些成就出来。。。

Flutist 2006-11-07 09:59 发表评论

工作进度1

Flutist — Thu, 02 Nov 2006 13:22:00 GMT

今天autocgi总算是完成了，拿httpd.conf测试没有什么问题了，拖拖拉拉的做了几个月，效率太差了，看来我面临的首要问题还是提高效率，不管是工作还是生活，希望结婚后是我工作效率和生活习性的一个转折，接下来要把javascript的函数库建全了，这个应该比较容易，网上有很多可以参考，只要都亲自测试过就好

Flutist 2006-11-02 21:22 发表评论

你最后一次称赞别人是几时？

Flutist — Thu, 07 Sep 2006 14:19:00 GMT

你最后一次称赞别人是几时？
         你最后一次被人称赞又是几时？

   很久了，对么。。。。。。

Flutist 2006-09-07 22:19 发表评论

人生常遇到的九个定律

Flutist — Wed, 06 Sep 2006 14:03:00 GMT

办事定律：总是匆匆忙忙的人其实没办什么大事；办大事的人从来不会匆匆忙忙。

时髦定律：某种服饰一旦被大家认为时髦　时，就已经不时髦了。

失误定律：越是怕失误的时候，失误就越是会找上门来。

面子定律：逞多大的能，出多大的丑。

会议定律：参加会议的人越多，会议的内容越不重要。

合作定律：合作做生意，朋友会变仇人；合作去历险，仇人会变朋友。

个性定律：一个人的个性与他的业务能力成正比。一个人的业务能力越强，个性也越强；一个人的业务能力越差，也也越没个性。

尊重定律：越是表面上被大家尊重的人，就越是容易受到大家的轻视。

幸福定律：如果你不是总在想自己是否幸福的时候，其实你就是幸福的。

Flutist 2006-09-06 22:03 发表评论