通过商业计划书，我们有可能说服投资人，且能让执行者看到实施措施。因此，需要有一整套结构，才能理清商业计划书的要点。

本文所介绍的结构罗列了商业计划书最有可能提到的问题，请视情况择取对你有用的部分。在动手写计划书时，加以灵活运用。

着手准备一份商业计划书时，通常情况下人们会首先收集他人已有的资料，然后在关键的问题上加入自己的资料，最后，是不可或缺的实地调查。

商业计划书的结构
所有的商业计划书都应该从“摘要”开始，紧接着是产品理念，其他的部分就可视情况而定了。总之，你要选择最好的表达方式来证明此计划可以成功。

商业计划书的结构包括以下这些：

摘要
产品及经营理念
市场机会
竞争分析
个人经历和技能
市场导入策略
市场发展措施、所需技术及设备
市场增长计划
市场退出策略
法律法规
资源配备
资金计划
近期规划

前提部分
摘要如非特殊情况，不能超过一页。它的作用是简要阐述产品理念，但要注意，一定要非常简洁。要尽量使用*号来分列观点，而不用名字或段落来展开。越是扼要的观点，就越容易被理解与记住。

同时，摘要是商业计划书中最重要的一部分。很多人通常在读完这一页就做出决定，而不费神去读后面更详细的东西。

主体部分
商业计划的这一部分包括一系列可能要回答的问题。首先，你要检查每类问题，看看各类问题之间是否有关联性，是否存在明显的跳跃。很多情况下，一类问题只需稍作思考，用一句话就可表达清楚。检查每类问题时都可以遵循这样的顺序：信息量是否足够－是否需要进一步考虑－是否现实可行。以下将逐一阐述主体的各个部分。

一、产品及经营理念
。这部分主要让读者清晰地看到你要进入的领域、所经营的产品，以及在整个商业背景下，该产品的定位。总的说来，它要回答若干个“为什么”。

要点如下：

大致描述一下该产品；

指出要进入的领域；

满足顾客的什么需求；

顾客为什么有这些需求。

公司是否有资源对该产品进行研发、推广、销售或物流运用？如果没有，如何才能有效地得到这些资源？

如何把产品及其优势告诉潜在的用户？它有可能被视作珍品或易用的东西吗？

与对手或其他能满足用户需求的东西比，该产品有何竞争优势：是技术优势、还是独特的定位？

如何保持这种竞争优势，是否通过技术专利或排除其他竞争障碍；

至今为止，你在该领域的工作经验：与潜在客户沟通的本质和程度、是否了解他们对产品的看法；

其他可能存在的机会：是否能与已有业务共享设备及渠道。

二、市场机会
这部分将回答产品有什么市场机会。即：有什么机会，机会有多大？它的生命周期是什么？

1、如何评估产品（或服务）的市场前景：

（a） 描绘市场发展趋势，并分析；（b） 估计市场增长率，并分析。

2、在既定的竞争态势和用户需求条件下，该产品能占多大的市场份额？

此市场份额能为公司带来多少利润？

3、你有何优势及资源给公司带来较明显的赢利？

4、这个市场是否真有活力，它发展得快吗，前景广泛吗，是否有下降的趋势？

5、该产品的生命周期是多长？

在产品的既定生命周期内，如何有步骤地进行市场运作？

如何打开市场缺口？

6、产品（或服务）是否有扩展性，以便扩大市场前景，延长生命周期？

7、能否通过技术、定位或细分市场，来挖掘非同一般的市场机会？

8、进入市场难易程度如何？

9、最关键的是：通过与顾客接触、访谈、实验或其他方法，收集销售信息及用户反馈。

三、竞争分析
这部分主要让读者知道，此商业计划建立在现实的基础之上，因为它表明了计划成功的阻碍，并设计了克服它的方法。它实质上要回答这样一些问题：在业已存在的竞争环境中，该计划是否会泡汤；如果它成功地创造了一个市场，能否在这个市场中持久发展。千万要记住，有时候表面上看来没有明显的竞争，潜在的竞争其实是非常可怕的。

既然存在竞争，就要指出竞争对手有多少，他们在这个领域里的地位。

1、 直接竞争对手

他们占有的市场份额；他们的优势与弱势；广告与促销；对新进入者可能采取的阻击措施。

2、 间接竞争对手

市场可能出现的追随者；

相关领域的合作者。

3、 如何对产品进行差异化定位：与竞争对手有何不同、有何特点和优势、卖点是什么？

4、 在提炼竞争性卖点时，能否进一步发展，使用户更明显的感知它的好处？

5、 在满足用户的需求方面，有什么可替代产品？

6、 与直接竞争对手或可替代产品相比，在价格上是否有优势？

四、个人经历与技能
这部分主要告诉读者，你是否有能力使该业务获得成功。即：你能给新业务带来什么？

1、 该产品与你的技能、过去的经历有何关系；

2、 你的团队对新业务有何助益；

界定新业务与旧业务是否存在竞争关系。如果新计划是为了拓展已有的业务，那么这部分将包括如何利用原有的条件使新业务获得成功。同时，这部分也应该包括新产品可能给旧产品带来的冲击，即：如果新业务取得成功，它会给旧业务带来不利影响吗？

1、 描述新产品对旧产品战略及定位的影响；

2、 新产品与旧产品在几个方面是互补还是产生其他作用：如资产、渠道、人力资源、服务、产品、客户资源等；

如果以上几个方面对新业务至关重要，且对旧业务不产生负面影响的话，这部分还应该说清楚你将如何去发这些方面。

五、市场导入策略
这部分将说明如何启动新计划。即：我们如何在市场上吸引首批客户？

1、产品生产出来后，你将如何把它导入市场？以最快、最省钱、最小风险同时又能阻击对手的方式。

3、 此阶段如何制定渠道政策、广告及促销方案？

描述产品定位、对此定位时行可行性测试；

让客户在何时何地以何种方式获得产品信息？

向客户传递什么信息？

如何达到传播目标：引起受众趣味，刺激受众需求，还是细分受众群？

4、 在产品导入阶段使用什么营销手段？这些手段如何实施？

广告还是彩页？广播还是电视？

区域宣传如何定位？

宣传频次？

试点计划如何开展？

如何开展竞争性宣传？直邮效果如何？

如何上广告黄页条目索引？

电话营销方式；

培训计划；

促销活动；

商品秀；

研讨会；

公共关系；

媒体沟通；

新闻发布会；

行业关系建立；

细分市场、细分客户。

六、市场发展措施、所需技术及其他设施
这部分表明落实计划所需要的技术及其他设施。

1、 技术问题：描述产品所需要的技术。

技术条件是否具备

内部具备还是从供应商或合作伙伴处获得

2、 渠道及客户关系：

渠道有哪些？渠道系统有何创新之处？

销售队伍需要什么培训、物质刺激及其他支持？

3、 招募销售队伍：

确定所需人员的资历、技能；薪酬；其他的激励手段；报销政策；队伍管理方法；他们可能扮演的角色：中间人、厂商代表及代理。

4、 设施及行政：

办公用品清单；如果业务是全新的，基础设施清单；

如何支付这些清单；

采购或与供应商打交道时是否有特殊需求？

5、 分销渠道：

用户在哪里能买到产品？产品如何才能到达用户手中？每年渠道流失率是多少？产品在途时间是多少？什么运输方式最经济？ 七、市场增长计划
这部分将表现如何使该业务持续发展。即：我们怎么做才可以不断获得增长，在市场中占有一席之地？

1、 一旦进放市场，如何在一定的市场份额内，谋求最大的发展机会及最大的利润？

2、 是否有潜在的机遇能给此业务带来新的增长点？如果有，如何将它变成现实？

3、 为了获得持续发展，目标用户在哪里？

4、 如何获得地域性扩张？什么时候开始？

5、 市场导入期所利用的营销手段中，哪些还会在持续发展阶段使用？这些手段在质与量上会有什么突破？

6、 是否有别的方法可助于持续增长？资金还是人力？

八、市场退出策略
这部分是为了表明：一切都在我们的把握之中。它可以回答这样的问题：万一我们的计划失败，出现了我们不愿看到的局面以致于需要退出市场，我们也会尽量减少损失，不至于血本无归或名声扫地。

1、 摆明你如何将损失最小化：如何处理积压品、已采购配件、已搭建的基础设施、已雇佣的员工。

2、 如何最大限度地减少对公司形象及声誉的影响；

九、法律法规
这部分将关注：新业务是否在法律许可的范围内开展？

我们的产品是否合法？在这个领域是否存在相关的规定？如果有，规定上有何限制？我们能否绕过这些限制？即使能，这个努力是否值得？

政府对此类产品有何倾向？

十、资源（人力及技术）配备
这部分回答开展新业务所需要的资源。即：我们在资源配备上要有多大的投入，如何得到这些资源。

近期需要哪些人力资源？最终需求又怎样？

谁将参与到新业务中来？他们的背景及资历如何？

在市场导入及发展期各需要什么资源？

需要什么技术资源？什么时候需要？

开展此业务需要用到什么具体的技能？

十一、资金计划
这部分将清晰说明新业务所需要的资金投入。它要回答这些问题：我们什么时候筹资？到底 需要多少钱？钱不够怎么办？什么时候还贷款，以什么方式？

1、定价：

竞争对手如何定价；你如何定价；价格多长时间变更一次；竞争对手可能的反应（是否有可能导致价格战，是否能忍受价格战？）

2、 销售预测：

你打算卖多少；

增长速度；

最坏的情况；

类似的竞争故事；

市场份额定位。

3、 资金：

需要多少资金，什么时候需要？

计划开展所需费用的详细情况；利润预算；现金流。

十二、近期规划
这部分关注：贷款获批后，接下来的几个月将做什么。

1、 如果计划通过，贷款获得批准，未来90天内你将做什么？

2、 为实施计划，近期需要什么资源、需要做什么决策？(