佩罗最得意的口述历史
　　我是1957年进IBM公司时接受销售培训的。我负责区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去次数太多，以至该保险公司指示门卫：凡IBM的推销员一概不得入内。我不断地去试，结果连门卫也懒得对我说“不”了。最后，我终于见到了该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。但是，仍有一个人除外，那就是董事长Ralph Wood（伍德）。我开始琢磨，怎么才能跟他见面。后来，心中一动，想起我们头儿说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，我直接去找地区销售经理Henry Wendler（温德勒），告诉他：“我想请行政总监Tom Watson（沃森）跟我一起去拜访一位客户。”
请行政总监跟新来的推销员一同出马，这个念头肯定大出温德勒所料。他说：“沃森先生是位出色的推销员，可他对保险业并不很熟，请数据处理总裁Gil Jones（琼斯）一起去怎么样？”那也不错。有地区经理和部门总裁陪我同去，的确能增强信心。另外，我还特别熬了几夜，把能找到的有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。我们三个人起走进伍德的办公室时，他招呼我们的那几句话令我永世难忘。他说：“我今天本来要去打鹌鹑的，所以希望诸位来访是有要事报告。”虽然伍德听了我们的销售演示，但我估摸着并没有怎么打动他。出来之后，琼斯只对我说了一句：“罗斯，找别的目标吧。”不过，星期一，伍德跟手下一位副总裁打听：“跟琼斯一块来的那小伙子是谁？”显然，我的那些准备工作给他留下了印象。
几星期后，伍德同意再见我一次。这回，我问了他一大堆问题，以便弄清楚我们的设备如何能帮他解决问题。我发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，我说服伍德买一台吧，然后把晚班时间租给“蓝十字公司”（Blue Cross）使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。
六周后，我交给他一份合同。他张口就说：“在签字之前，我想做一处改动。”
“改什么？”我问。
“告诉你也没用。”
他这么讲不无道理，因为那时候IBM从不修改合同。我仍然说：“你说说看。”他告诉了我，其实也不是什么大不了的事。
我拨通公司法律部负责人的电话，对他说：“你能帮我做成公司本地区有史以来最大的一笔生意。但我们需要在合同上做一点点小小的改动。”
“罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。”
“这点改动无关紧要，”我说。
“你要改什么？”
听完我解释后，他想了一会儿：“我们改。”
我说：“那给我发封电报来。”我拿着电报到了伍德办公室，告诉他我们将按他的要求改动合同。他看电报时，我把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。
“罗斯，你很精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。
罗斯正是以坚忍不拔而闻名。他离开IBM后，创办了EDS公司。他说，EDS的一次调查表明，其85％的客户在购买前不止一次说过“不”字。
 
成功和失败的唯一区别就是受到挫折时不放弃
　　在IBM，罗斯如鱼得水。很快，赚的钱比他的许多上级都多，于是上级就有意识限制他的任务。佩罗建议说，干脆少给他支付些佣金。令他惊讶的是，公司居然真的采纳了建议，给他的提成只有其他人的20%。结果，他很快成了地区销售冠军。1962年1月19日，他就完成了全年的销售定额。一年的活3周就干完了，对很多人来说，这种生活真舒服。但他讨厌闲逛，他想干更多的事。
　　他不但想干更多的事，还有很多好主意。当时计算机工业正在迅速崛起，功能、用途越来越多，技术越来越复杂。他就琢磨：IBM的顾客不仅需要硬件，而且还需要有人教他们如何使用，如何选择软件，如何安装综合系统……一言概之，他们需要当时还没有的计算机服务业！
　　“我已经稳固了自己的领土，这就像一个苹果园，我只要维护它们，然后每年就有收获。”结果，那年1月到6月，地区经理没有给他安排任何工作。他就重点思考这个新想法。
他热血沸腾，跑进IBM高层管理人员办公室，建议公司创造一个计算机服务部，他热情地请求：“我可以负责这个部门，一定能够经营好”。“没意思，那不是我们的市场，风险太大了”，他得到的是一盆凉水。
　　这天他实在闲得无聊，决定到一个理发店打发时间。他拿起一本《读者文摘》，偶然看到封底上的一句话：“大部分的人都过着安静但近乎绝望的生活”。这句话一下子照亮了他的思维。他决定改变人生，离开IBM，创建自己的公司。
　　他用妻子教书存下的1000美元开办起电子数据系统公司（EDS），专门从事计算机服务。1962年8月3日，兑换成现金的这张支票被镶在镜框里，从此就挂在他的办公室里。他自己在银行里也有一些钱，可以帮他支撑几个月。当时他觉得自己还有一条退路：海军一直想让他回去。但公司成立一个月后，海军的联系中断了，因为他已经32岁，超龄了，退路堵死了。当时推销计算机服务实在是个新玩意，阻力可想而知。他联系的头77位顾客都直截了当地拒绝了。1962年10月，他联系的第78个客户终于有了突破。“这是一个转折点，当我完成这个项目后，我还完了所有的欠款，而且银行里有了10万美元。”“有些人愿意冒险，有些人不，我想这就是区别。除了坚持，没有任何秘诀。不停地打电话推销……在大多数情况下，成功和失败的区别就是受到挫折时不放弃！ ”

美国财经历史上最伟大的一次‘政变’
　　由于佩罗是军人出身，前期的雇员很多都是退伍军人，他们都象佩罗一样，穿着整洁、精神抖擞，头发理得很短，胡子刮得精光，行动充满生气。
　　成立初期，IBM曾一度想把佩罗挤出生意场。他觉得很生气，但同时也觉得很受抬举，连潜在客户也认为，能让IBM如此大动干戈，EDS一定有什么绝招。“我们不会与IBM打官司，我们要在市场上与它较量”。而成功的秘密就是雇员培训计划，以人才撬动市场。
　　EDS的顾客名单迅速增加，它主要替这些公司和政府机构储存和处理信息数据，涉及到很多公司的工资发放系统、银行存贷款、保险公司投保及赔偿、医疗账单。在60年代，公司以每年100%的速度增长。到了1965年之后，EDS的业绩出现了飞跃。那一年，美国开始实施医疗保险制度，医疗数据处理软件供不应求。仅在1965年一年内，EDS就获得了“蓝十字”保险公司在美国11个州的合同。1968年，EDS的产值已达240万美元，同年公司上市，一夜之间，他的资产就超过10亿美元。《财富》杂志惊叹：“佩罗的上市决定是美国财经历史上最伟大的一次‘政变’。”
　　但佩罗对金钱缺乏比尔·盖茨的那种饥饿感，他不太热衷于用钱去追求更多的钱，而是希望通过金钱将他的道德观传播到全世界。“我现在已经拥有了钱，我必须找到方法，使这些钱使用得最有意义”。
这位热忱的爱国者，将美国的国鸟白头鹰作为公司的象征，因此在EDS到处都可以看到艺术性白头鹰的存在。他希望美国继续保持超级大国的地位。他是一个绝对的资本主义者，信奉只有自由竞争才能为世界创造财富，推动社会前进。他大力反对平均主义，认为平均主义只会造就懒人。但他又很崇敬毛泽东。他有一本英语版《毛泽东语录》，里面加满了他的注意。他宣扬的一些做人原则许多来自三大纪律八项注意，比如：“借东西要还”，“对人说话要和气”。他得意地扬起《毛泽东语录》，“你应该知道，这就是毛的小红书！听着，‘说服而不是强迫，是使人民相信的唯一方法’。这句话在商业界来说尤其正确。说明是关键，这听起来简单，然而很多人偏偏忘掉了这一点。”他继续读道，“‘一穷二白不是坏事’。这是非常迷人的！毛懂得人民大众的心理，毛做到了没人能做到的东西。”
　　当然也有人批评他，说他对待员工象对待自己的孩子，他在现代社会里制造了一个相当于封建社会时代的工作环境。他象个专制的、独裁的，从来不会尊重与他价值观不同的人。但他倒愿意将这些批语当作赞扬，家庭气氛正是他价值观的表现，也是EDS成功的关键：“我们的观点很明确，如果你不愿意为了让别人过得好一点而多花你的一份努力，不要来EDS，你应该找一个安静的池塘。”
　　如今，IBM的服务和软件业务已达500亿美元左右，但是它永远也夺不回因为短视而失去的市场。佩罗这样的人是不可阻挡的，EDS的势头也是不可抑止的。但到了1973年，经济萧条使股票不振，EDS股票也跌到每股15美元。
　　1977年，EDS开办华盛顿办事处，开始向联邦政府大举进军。80年代是佩罗最得意的时期，EDS的客户从1974年的47家发展到80年的122家。1982年，公司取得了第一个百万美元的合同，赢得了10年6.56亿的竞标，为美国47个军事基地更新计算机系统，这是计算机业有史以来最大的单项合同。1983年，公司又获得一份一年4亿美元的合同，使总收入达到8亿美元。1985年，EDS确立了世界上最大计算机服务公司的地位。

IT业的活兰博
　　具有讽刺意味的是，佩罗本人对计算机的心理是既接受又排斥。这家伙对美国计算机化所做的工作比任何人都多，但他对计算机还是抱怨颇多。甚至，他拒绝知道他的社会保险号码，因为他认为自己是一个人而不是一个号码。“计算机不是灵丹妙药，它们只是一个物体。在这个国家，一个危险就是，人们经常把知识和数据混为一谈。”
　　他认为比起大多数产业，计算机业还是优越些：因为它给人类带来好处，不污染空气和河流。不过，佩罗已经越来越不安份于产业之内。
　　1969年美国媒体正在关注美国在越南的战俘问题，报道称他们在越南受到非人的待遇，这使佩罗很受震动。1969年12月，他租用两家喷气式飞机飞往河内，飞机里装满了食品、医药和礼物。但计划没有成功，河内政府拒绝让飞机降落。不过后来获释的美国军人说这件事确实促使河内政府在某种程度上改善了战俘的待遇。
　　越战期间，他受命于美国政府，组成“团结”小组，为改善美国战俘待遇而工作。1970年，他飞抵老挝，递交给北越外交官一份战俘名单，使战俘待遇得到提高。1979年，他飞抵伊朗德黑兰，组织越狱行动，成功地将两名EDS员工从监狱中营救出来。这一“兰博式”的创举使佩罗一下子成为英雄。以他为主角的小说《雄鹰展翅》成为那年的最佳畅销书，故事后来被拍成了5集电视连续剧。
　　媒体更喜欢将他描绘成德克萨斯有史以来最大的暴发户，富有而且喜欢哗众取宠。他无所谓。他很自豪每天过普通的生活，与员工一起乘电梯，不用保镖上街。他坚持用他的钱造福社会，将大量的钱捐献给各种慈善机构，并积极从事教育改革和防止毒品泛滥的活动。
　　佩罗最大的败笔也是载入史册的。1970年，他受不住冲动和诱惑，去拯救有辉煌历史的华尔街公司DUPONT公司。但是，他的德州文化与华尔街文化发生严重的冲突，他对华尔街管理业务的方式大感震惊。华尔街的行政人员，也极力抗拒这个外来人，他们视佩罗为德州的乡巴佬。当DUPONT公司1974年崩溃时，佩罗自然而然成了替罪羔羊，承担一切损失，数额至少6000万美元。
　　佩罗不需要钱，也不心疼损失，他更需要挑战。当时，全球最大的汽车公司GM拥有100多台IBM大型机，是除政府以外的第二大计算机用户，1984年用于内部数据处理和办公自动化的开支高达20亿美元。如果与EDS合作，那么合同金额大概在30~50亿美元，看起来还不如将EDS卖过来得了。
佩罗也将帮助GM重振军威当作自己的神圣使命。他恼火地说：“真该死，在这个国家开发一辆汽车居然要花去数十亿美元，要用5年时间。我们用4年就打赢了二次世界大战。要知道这不是月球探测器，而只是一辆小汽车。”于是1984年夏天，佩罗以25亿美元将EDS卖给了GM，而佩罗依然拥有EDS 45%的股份，他本人则以1133万股成为GM最大的股东，入主董事会。而EDS则因为GM的业务，使收入猛增了3倍，占70%的收入和60%的利润。当然这场美好的婚姻很快遭遇了打击。毕竟，一个最传统的行业与一个最新潮的行业，性格差距实在太大。
　　“让GM恢复生气，就象教一只大象跳芭蕾舞，你要找到它身上最敏感的部位，然后用刺激棒不断捅它，才会有所反应”。佩罗认为GM是一个拥有太多经理餐厅和专用高级轿车的庞大的官僚机构。GM董事长罗杰·史密斯则反唇相讥，说与佩罗的办公室相比，他的办公室看上去像一个贫民窟。在两年的时间内，他们俩有过几次公开的争论，被媒体大肆渲染。
　　GM的董事们已经忍无可忍，他们准备买回他的全部股份。1986年10月25日，双方达成协议用7亿美元购买他的股份，唯一的条款就是强迫佩罗对GM不得作任何批评。但喜欢捅乱子的他，更喜欢将乱子捅出去。在记者招待会上得了便宜不卖乖的他，声称这7亿美元完全是“贿赂”，7亿美元完全可以建一个全新的汽车制造厂，而公司却用这笔钱“堵他的嘴”，是道德败坏。
　　从此，佩罗就再也下不了报刊的头版新闻。他依然只知道工作，“对许多人来说，工作是件辛苦而乏味的事。但就我个人来说，整天在办公室工作，这里发生的大量有趣的事情使每一天都很精彩。”
 
 
改写美国历史
 
　　1992年，佩罗真正改变了美国历史。他对两党的总统竞选提名人，共和党的老练政客布什，民主党的变色龙克林顿，都瞧着不舒服。于是，他用自己的钱成立了“改革党”，用不着到处筹款，自己拿钱竞选自己。除了金钱，佩罗极容易被人们记住：他长得有点象外星人ET。
　　在接受著名访谈节目主持人拉里·金的采访时，针对主持人“你是否有可能参加总统竞选”的问题，佩罗面对亿万美国观众说：“如果你们愿意出钱送我到50个州去做竞选登记的话，那么从现在起，我对你们承诺，我会让民主党和共和党一败涂地。”电视台立刻接到无数电话，要求为佩罗的竞选做志愿者。就此，美国历史上最奇特的一次总统竞选开始了。
　　佩罗是认真的，他购买了数次半小时时段，为竞选向公众进行宣传。他雇用一些顾问来设计和制作广告，并为整个竞选运动策划广告战略。但是，随着竞选的不断展开，传媒界对佩罗的指责越来越多，他被描述成一个自大的妄想狂，而且对任何事物都没有自己的观点和看法。佩罗很不习惯这样的批评，他在7月16日突然宣布退出竞选。但又在支持者的鼓励下，于10月1日宣布重新竞选，对于他的退出，他偏执狂地认定，中央情报局设下阴谋，搅局他女儿在8月的婚礼。这次竞选佩罗赢得了19%的选民票，是独立竞选人参加竞选以来取得的最好成绩。

　　竞选时，佩罗犯了一个不可原谅的“小错误”。在一次集会上，他把美国黑人称为“你们这些人”（You people），从而得罪了听众，尤其是黑人听众。他们认为这个称呼带有种族歧视色彩。虽然佩罗特先生的初衷并没有这个意思，但是“你们这些人”的用语的确意味着“我们”和“他们”的区分，由此导致的负面舆论粉碎了佩罗特先生的总统梦。
　　虽然佩罗没能当选，但是，是他真正改变了选举的格局与结果。佩罗夺走了一些在80年代主要支持共和党的选票，导致当时执政的共和党总统乔治•布什落选。因此，后来无论是共和党领袖，还是民主党领袖，都极为关注第三党或无党派候选人。
 
 
继续创业
　　与GM的风波刚刚平息不一个月，他又成了新闻人物。当时，被扫地出门的苹果公司创始人乔布斯正准备创办Next公司，以图东山再起。那天晚上，佩罗无意中在电视里看到乔布斯畅谈Next的美妙前景，乔布斯的目标、理想和干劲一下子把他深深吸引住了。
　　他亲自飞到加州硅谷，与乔布斯商谈。很快，投了2000万美元，占16%的股份，同时也入主董事会。“乔布斯是我见到过的最不寻常的年轻人，在美国工业界还没有一个年轻人能比得上他，他们已经在写世界上最激动人心的诗篇，我是试图帮助他们完成一些句子……”。
　　其实，佩罗更是因为与乔布斯心有戚戚焉。两人的遭遇都是创业者与经营者冲突的结果。创业者与艺术家相似，喜欢想象、喜欢变革。与实用、保守的经营者无疑是两种截然不同的动物！
　　当然，与乔布斯的合作也不赖，既符合他对高等教育的兴趣，又满足了他投资IT业的愿望，毕竟，IT业是他发家之地。此后，佩罗又一次成立了以自己名字命名的数据处理系统公司。有趣的是，这一次，佩罗以前的雇主、曾经拒绝过他建议的IBM，邀请他共同开发美国价值59亿美元的数据管理市场。
　　这位长着一对招风耳、声音尖尖的德克萨斯人，终于被自己的“同仁”——改革党中的Jesse Ventura阵营逐出了政界。但是，您先别笑。他又重操旧业，重返业界，重返电子商务界。此乃明智之举。1999年4月，以自己名字命名的“佩罗系统公司”首次公开上市，一天之后，这家创办于1988年的公司，其股票市值达到36亿美元。佩罗又赚了14亿美元。
　　而后，他又准备与Time0公司（这是一家建设多种电子商务网站的公司）一道，在企业与企业之间的电子商务市场上大显身手。这家成立人仅两年的公司的掌门人是由业界宿将Mark Teflian（早在70年代末，他就为联合航空公司设计了全球预计系统。他在业界整整呆了20年）。他也创建过取得非凡成就的企业与企业之间的网络公司，如钢材交易网站MetalSite和OrderZone。这是一个综合性的商业网站，从办公用品到制服到实验室安全器皿，应有尽有。毫无疑问，为了表现其独到的眼光，佩罗又得挽起袖子大干一场。
Next没有能够走向辉煌，佩罗创办的“佩罗系统公司”更不可能重现EDS同样的辉煌。对社会改革和政治更感兴趣的他，开始将更多的精力投向IT之外。他逐渐冷落了这个日渐热闹的产业，这个产业也将更多的注意力投向一批批新崛起的年轻人。佩罗开始沉淀到IT历史之中。但是，这个个性独特、意志坚定、富有干劲的传奇人物依然值得人们回忆。IT业失去这样一位人物，必然少去了许多精彩。